顾照华：弱势中证券经纪人应该是孤军奋战还是团队作战?


嘉策券业研究所特约观察员 南京益升证券工作室 顾照华

在激烈的社会竞争中,任何人光靠单打独斗是不行的.豺狼在与天敌作战时,常常采取群体战术.有道是:”好汉难敌四手,恶虎敌不过群狼”,与自己的同类组成同一个阵线,抱成一个团联手打天下,力量自然强大.同样的道理,一个人要想成就一番大事业,也要选好人与用好人.”兵不在多,而在精.将不贵勇,而贵良.”

近几年开放式基金在的弱势的市场环境中,为了生存与发展,采取的策略是抱团取暖方式,这一措施不仅回避了大盘的风险而且达到一定盈利的较好效果,这也是我想组织江苏证券经纪人俱乐部的其中一个重要因素,努力的为省内的证券经纪人创建一个平等、互助、合作、专业的交流的平台.

这就让我我就联想到我们证券经纪人这个群体,在目前大部分同志在生死攸关的边缘中晃悠, 我想可否通过相互合作协调,来达到活下来并且有机会发展的效果

在7.31日的江苏证券经纪人俱乐部活动中,有不少人提到证券经纪人如何市场开发,其中包括证券经纪人如何分销等等如何如何,而事实情况是成本又高,而效果却很不明显.做的是一件吃力不讨好的事.这就让我想起一个比喻,近期的市场环境犹如是一个下着瓢泼大雨的恶劣天气,我们手中的客户就相当于火种,我们目前要做的事而不是去找材火来添加,而是想要如何护着这个火种.火种我认为就目前经纪人手中现有的客户.这些客户短期可能不会带来较大的收益,但是今后发展的关键因素.

证券经纪人则要保护好客户的资产,这样可以保存实力.而不能是为了短期的利益,进行高风险操作.这是一种不负责的愚蠢的做法,其效果必然是适得其反.与会者中一证券营销人士讲道,他们公司在今年三月份为了保护客户的资产,让其投资货币式基金,回避了市场的风险,虽然交易量小了,但大部分客户其中包括机构户保住了没有流失.这是一个很好的较有说服力的案例.

我认为单一的一个经纪人要做客户开发-----客户维护------客户咨询------客户二次开发.是比较困难的,而不同的证券经纪人有不同的特点,若我们将有不同特长的经纪人组成一个团队,每个人负责环节上的一个细小环节.做到各负其责.这样可以达到事半功倍的效果.

就拿上海一证券分销组织来说吧,一个证券营业部同时有五个分销组织,分销组织只负责客户开发,而后台的咨询交给证券营业部的分析师,若你好不容易拉来的客户,因为你的分析师在咨询方面出现了较大的失误,或者五个分销组织的咨询没有差异化,作为分销组织如何来解决这个问题.所以我认为后台的咨询或者资讯服务对所谓的分销组织或者经纪人的成败的影响是相当大的,但现实中分销组织或者经纪人自己聘请分析师的可能性是比较小的.因为现在的市场的投资主体与政策的创新出现了较大的变化,对分析人员的要求较高,一般的营销人员是不能适应这样的工作的.

分销组织所做的一切我看来都是没多大的意义的,因为命运是掌握在别人的手上,再加上证券公司与分销组织的合作相对利润是较小的,若分销组织的量不大到一定的程度,双方的合作很容易出现分歧的.

所以分销组织可以自由选择有一定的实力的经纪人、工作室或者咨询公司作为自己咨询后台,而后台所提供的所有服务都是通过该分销组织或者经纪人来传达的,在两者之间建立一道防火墙,这样双方可以相互制约,从而双方达成一个共赢的方式.这中合作方式对双方都有利.

对于后台的服务我个人认为主要是从资讯方面的入手而不是传统意义上的咨询服务,这种服务方式就相当于客户的专职秘书效果,如A客户手中持有6000028中石化,我们将近期所有的有关中石化的投资要点与各大研究所对他的研究报告进行整理.打印好或者发电子文稿提供给客户.

这让我想起令狐冲所讲的,为什么目前市场中许多的股评活动中,参与的人数减少了,或者参与的热情降低了,关键的因素,股评讲的东西与投资者自身所持有的股票无关的话,他一般是没有多大的兴趣的.同时再加上证券法关于证券咨询机构不得向股民进行个股推荐的法规规定时,反而更而增加了资讯方面的机会,所以我想在二三年后,若是证券工作室或经纪人的客户肯定会有一种优越感,因为有专人为他服务,最终的买卖决定是由他本人来做,更大的满足了投资者多方面的需求.

证券经纪人与证券公司合作时证券经纪人一直是处于弱势地位,如何改变这种现状,经纪人就要团结一切能够团结的力量,提高自己的话语权,这也就像欧盟一样,通过同一个口径来说话,这样才有份量,同样也就避免了有些证券公司单方面解约的可能.这也是我们这次江苏证券经纪人俱乐部活动中不少与会者希望通过我们这样的组织来提高经纪人的权益.

证券经纪人若以同一口径来说话,在对外进行业务市场开发方面与客户咨询方面的效果优势比较明显.我在想一个客户会选择一个有几千万资产与较强的专业性的工作室还是会选择单个证券经纪人呢?我想就算是你的朋友,你想拉他成为你的客户,因为看到你专业性不够,他会找出种种合理的理由不与你进行合作.宁可请你喝茶.这是人之常情. (我个人认为专业性可以分为分析与服务营销的专业性.)

证券经纪人若以同一口径来说话,另外可以降低证券公司对证券经纪人的要求,提高了经纪人利润空间.

综上所述,证券经纪人之间的合作是证券经纪业务市场必然趋势,你是愿意孤军奋战还是团队作战?

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