venson

华尔街的灰姑娘2 尽管大老板在电话上和我谈过一次后就决定雇用我，但其他面试我的十来名公司成员，虽然认为我谈吐优秀，相貌姣好，可以相处，但因为我没有专业知识，也谈不上有任何业务上的成功案例，雇不雇我不影响公司业务，无关他们的痛痒，他们因此对我很客气；另有几位专业知识强、在各大银行供过职的股票经纪人、资深投资咨询顾问、交易场上的交易员，特别是公司“全球金融人力资源与管理咨询部”的团队领导米切尔，从心里认为雇用一个不懂专业的外国人，还要从头培养她，不是他们愿意做的事。但由于要开辟新的市场，又不得不培养一些新人，就这样，我们被绑在了一起，难为他们，也难为我。（用米切尔的话来讲：雇佣一个不懂专业的雇员，等于给自己埋了一颗定时炸弹，不知道什么时候会引爆，既伤自己，也伤他人。如果这个不懂专业的雇员，还是一个外国人，一个女人，好了，天下还有太平的时候？那是以后的故事了。目前最重要的是：我要变成他们中的一员。没过多久，我和大家就相处和睦了。但是，我和我的直接上司米切尔，就是合不来。

　　　　在这个世界上，我最介意的人是米切尔。

　　　　在我工作的最初三个月中，米切尔这个对人尖酸刻薄的犹太人，他带有种族偏见的风言冷语，有好几次将我气得头发晕，只想拔腿就走人。一个在哈佛大学法学院毕业、又在李曼兄弟（纽约）拉丁美洲市场上当庄家制造外汇混乱的人，每天与我这个有着美国文学博士学位、心气很高但气量很小又学非所用的中国女子在一起，能不口齿相辱、打翻天吗？他没想到也许我的骨头比他的还硬呢！但我“人在屋檐下，不得不低头”，可又“江山易改，本性难移”，一个人的性格哪能低眉顺眼就被遮掩过去？有这些心理障碍，我确实过得不轻松，他也过得不愉快：找一个中国女人做同事，凭空给自己找了一个癌症来害！

　　　　人的感觉都是相互的。有时我想，也许流浪街头都比替米切尔打工强？他也许确实想把我赶走？为不少小事，比如我在用一本公司电话号码簿时，正巧他也要用，就为这么一点小事，我们可以吵起来，然后他会立下一条新规矩：用电话簿时要登记，先来后到。我从此以后不用。在最初的几个星期里，我和他大吵过好几次，他威胁过要辞退我，我也威胁过要将他告上法庭——我的嘴从不让人，尽管我心上有时也挺虚的。我们的“个人战争”(personal war)，直到二十个月后，我的客户,特别是瑞士银行、波士顿第一银行和摩根银行将他们长期雇用的人力资源公司给“开”了，而将生意因我的努力给了我们公司、并使我在1995年的收入达到米切尔的水平，我和米切尔之间的关系，才平等起来。

　　　　但在那天到来之前，我真的是跟米切尔下了一趟地狱，在他面前，我常感觉像个灰姑娘，穿了一套借来的漂亮衣裳，随时随地会被他揭穿真相，无地自容，无路可逃！

　　　　但最后，我还是跟他学会了骂“Fuck”（操）！

　　在美国职场久了，常听到的一句问话是：谁是你的Godfather（教父或保护伞）？回想我的就职经历，我的确没有Godfather，但确实有过很多不同的Mentor（指路人）。我摸索出的一条职场经验是：如果你能把虚荣心揣起来，总能平心静气地向最优秀的人(best)学习，你也许有机会成为第二优秀的人（second best）。在美国公司，优秀的人很多，各有所长，就看自己愿不愿意向人学，怎样学。平心而论，我想我在就职之初，从两个人那儿受益最大，一个是我的大老板唐纳德，一个是我的小老板米切尔；一个将我往上拉，一个将我朝下推。一上一下，他们不仅教会我许多专业知识和职场道理，他们更教会我美国公司的办事方式和行为准则。这些经验，无论我是花什么样的代价得来的，它们将我锤炼得意志坚强，使我后来在华尔街的工作，如鱼得水。

venson

华尔街的灰姑娘3 刚工作时，我的大老板帮助了我许多。比如，他替我定出一个计划：三个月的短期计划，六个月的中期计划，一年的长期计划；并且将这些计划具体到每一天：一天打五十个电话，一天两小时浏览《华尔街日报》《纽约时报》《财富》《经济学家》《全球金融》等各大报纸和杂志，了解美国主流社会关心的消息和事情，熟悉银行业务，记生词，学专业。他还特地为我订了《亚洲华尔街时报》，让我熟悉亚洲财团的名字、生意范畴、办事效率和方式。每天，我的工作排得满满的，有时看书看报看得太多，在电脑上用眼太久，我通常两眼红肿，疼痛不止。那些日子我最怕的是哪一天我的眼睛会突然出血，滴滴答答落在我的办公桌上!

　　　　但我很顽强，我的天性就是不服输，我不在意一天要工作十个小时或是十五个小时，只要我的女儿让我去上班，把我送到门口时她不咧着小嘴哭，我就不介意我要工作多少个小时，要打多少个电话，要听多少人唠叨。慢慢地，我开始喜欢我的工作，而且就这样日日工作开来。1992年的秋冬在不知不觉中就这么没日没夜地过去了，只记得有一天，等我跟亚洲打完最后一个电话出得门来，已是半夜三点，我竟然忘了车泊在哪一个楼层，哪一个停车场。冰天雪地，在零下十几度的空旷停车场，荷枪实弹的公司警卫好心地陪我到处找我的车，但终因气温太低，停车场太大，我们冷得直打哆嗦，只好报警。警察来后，找到了车，原来我把车停到隔壁公司的停车场上了。半晌我才回忆起我们公司正在为波士顿各中小企业总裁举办管理训练班和电脑训练班，我们自己的停车场留给了这些学员。等我坐进车里用冻僵的手指发动汽车时，听到一首美国歌曲，那是当年麦当娜正走红的《为你疯狂》。我突然泪流满面：我真的是为了我的工作，为了在美国立足，为了让人看得起，为了实现自己的存在价值，发疯发狂!

　　　　

　　　　舒利文是一家人力资源公司，人力资源公司一般都兼做“猎头”项目，替其他公司搜寻、发现、推荐优秀人才。用米切尔的话来讲，猎头不外乎是跟踪追击选准的目标，“穷追不舍，只要目标一定，不会追不到的。我不仅追到，还会抓住他，将他的‘头’带到我的雇主面前。”

　　米切尔时常在我们面前这样洋洋得意地吹嘘。他不达目的不罢休的性格，他的高效率和命中率以及他锲而不舍的穷追精神，确实使他在华尔街多变的公司合并兼并年代，创下了不菲业绩。例如1994年，当Kidder Peabody的金融衍生物产品部门的整个组，从董事、执行总裁到下面的交易员、分析师、销售员、电脑平面操作技术员以及组里的秘书，因公司即将被通用电器GE卖掉、不知前景如何而焦虑不安时，米切尔可以有这样的智识、能力和技术知识，将他们全体二十多人马拉到加拿大银行，而这家加拿大银行正愁没有这样的专业人士开辟新产品市场，在慎重考虑是否用重金买下另一银行。当米切尔和这家加拿大银行取得联系，将这班人马以及他们的业绩呈现在加拿大银行的首席执行官面前时，他们欣喜若狂。这家加拿大银行仅以新建这个部门所需的30％的资金，获得了这二十多人，比接受或买下一个部门便宜了70％。而这二十多人的实际收入，也因这家加拿大银行的重金聘用，普遍增加了20％，执行总裁以及其他七位副总裁，均每人保证五十万美金的额外分红。这样的结合一定带来特别突出的成绩，一年后，这家加拿大银行的地位直线上升。为此，米切尔按与这家加拿大银行的合同，拿到一百二十万美金的重金取酬。米切尔的口号十分响亮清楚：我们的努力，为我们的客户和高级人才之间，铺置了一条“特殊绿色通道”。

venson

华尔街的灰姑娘4

米切尔的这种做法有其华尔街历史根源和特殊的外部压力。前面已经提到过，华尔街不生产任何一双鞋袜、一张桌椅、一台电脑等可见产品，但华尔街的银行大楼却个个富丽堂皇。钱从哪儿来？当然不只是靠吃老百姓的利息差(spread)——贷款出去的利息与他人在银行存款的利息，这个利息差是很小的，远远不够支撑一个大洋行。在今天全球互联网的时代。华尔街与股票市场的游戏规则早已完全改变了。且不论商行，我们只看投资银行。投资银行靠创造财富与管理他人资产的技能获得报酬的渠道，主要有三个方面：

1．融资银行家(investment banker)。这些银行家的任务是替银行在全球找到有利可图的投资项目，将钱投进去以此获利。这些投资银行的银行家们，智商高，头脑又清醒，与各地财团、首富们关系又密切，获取投资商机的机会多。当使有前途的公司上市时，银行作为牵头承包商，在上市公司里占一定数量的原始配股，这些原始配股在公司上市后的当天就可以抛掉，这些股票往往能赚得极大的投资回报。比如，美国史坦尼几年前帮思科系统公司上市时，原始配给股的每个股份仅二十美元一股，上市几小时后就冲到四十美元一股，一年后，思科股票狂升为二百美元一股。美国银行的盈利，闭着眼睛也能算出来。但银行也有失误、投资收不回来的时候。为什么呢？也许人用错了。

　　　　2．管理资产的超级基金经理(fund manager)。退休基金、对冲基金、共同基金等十多种基金的经理们，在为客户设计全球投资方案时，能比一般的人找到更合理、回报更高的股票，然后将管理的银行资产投进去，一般20％的回报是合理的，从而钱生钱。但是，也有投资变为负数的时候，为什么呢？判断错了。谁做的判断呢？

　　　　3.公司自己那些成天手执亿万资产，在各大证券交易所冲进杀出、操纵市场的各大银行交易员(trader)，他们更直接地给银行创造着财富。这些交易员凭着自己的直觉和胆子，配合支撑他们的优秀“火箭科学家”，用那些“天才脑子”为他们设计的数理模式做后盾，天不怕地不怕地为公司大输大赢。他们希望赢多于输，然而，九十年代交易员将银行输掉的也有。为什么呢？系统不可靠？市场改变了？为什么事先没估计到？究竟是谁的错？

　　　　人！当然是人！

　　投资银行、中央银行、商行、保险公司，它们财富的获取完全取决于特别聪明的脑子和超人的技能。银行在本质上讲是管理财富的机构，只有在本金增值的前提下才能获得报酬，这是不可见产品创造价值的属性所致。由此可见，银行财富的产生完全靠的是人。那么，这些能创造财富的人，能吸引财富的人，从哪里寻来？

venson

华尔街的灰姑娘5 人才当然首先来源于世界名牌大学的著名科系，华尔街是更新换代最快的地方，它必须不断地接受新的思想，新的技能，新的创新理念，还得不断地自己刷新自己（self－inventing）。美国长春藤名校如哈佛大学工商管理学院，麻省理工学院商学院以及工程系、电脑、航空航天系，普林斯顿大学数学、物理系，哥伦比亚大学商学院，沃顿商学院，芝加哥大学，斯坦福大学，加州贝克利大学，以及伦敦的牛津与剑桥，伦敦经济学院，瑞士洛桑商学院——他们的毕业生总是得到华尔街的特别青睐。每年，跨国大洋行都去这些大学招纳新雇员，给他们一年的培训，将他们放于各个部门接受训练，看其结果再安排位置。在培训人这方面做得最好的是花旗银行，每年他们招收大批的新雇员，给予他们最全面最优秀的训练。五年后，当这些新人可以独当一面了，其他银行，特别是摩根银行与高圣投资银行，便蜂拥而至，以高薪聘走这些人材，周而复始，从不间断。

　　　　这两条道——自己培养和从别处挖来人才——成为华尔街人才来源的主要途径，而我的工作就是为我们的客户提供高级人才。我最初以为我的工作也是简单地“挖”人，但我弄错了。我很快通过下面一件事学到：真正的人才是挖不来的。我得用心血来了解他们，在获得相互之间的信任后，再推荐他们，否则，我不应该在这家公司工作，既浪费他人时间，也浪费我自己的生命。

　　　　记得那是我刚上班不久，我一个电话打到美林（欧洲）政府证券市场推销部一个资深销售员手里，刚说两句话，还没将自己介绍完，他便粗暴地打断我说：“You’re too green. Am I not insane to trust my career in your hand? Go and do your homework first!”（你太嫩了，把我的前途交给你，我疯了不成？先回家做你的家庭作业去！）

　　　　也许正是因为这个电话，我意识到我手中工作的责任。我从此开始建立“个人信息档案”(personal data )，把我尊重的华尔街人物，都给建立起一个小档案来，我跟踪他们的事业(career)，跟踪他们的业绩(track record)，我通过关系，了解他们的思想，他们的投资哲学，办事方式，在公司的仕途前景与个人梦想。我十分用心、细心，也很认真、踏实。在接受项目时，我从不贪多，每接受一个项目，我都用心良苦地去做，不做到不罢休。慢慢地，我的名声起来了，我推荐的人才，没有一个在新团队里失败的。而且我能在投资银行所到的所有市场，包括非洲市场，完成他们交给我的项目。跨文化管理的案例，我实在太多，取之不尽用之不竭。我的应聘者和客户都告诉我，一个时间仅三十秒钟的电话，他们也能听出我是关心他们呢，还是更关心我自己的腰包。

　　　　当然，被华尔街的人认同还要学会一个特殊技能，那就是骂人。从不敢接电话到敢在电话上用粗话，这是一个量变到质变的过程。刚上班时，我最怕的就是打电话，看着电话迟迟地不敢拿起来。“电话要咬你？”米切尔曾经气势汹汹地问我。他当然永远不会知道电话真的要“咬人”，因为电话那一端的人气太盛，把我给压倒了，比咬我一口还厉害。有一次我给意志银行外汇交易部挂了一个电话，问接电话的是不是一位交易员，只听电话里传来泰山压顶的声音：“I’m a****ing trader and was just got ****ed up by the market! What do you want？” 我完全不知道该怎样招架，我无法应付这种语言和这种气势，赶快挂上电话，心还怦怦乱跳。从这次经验中，我认识到要被华尔街这些叱咤风云的人物认同，还得有他们的气势和学会用他们的语言。这种骂人粗话并不是骂他人，更多地是“骂”自己，要骂得恰到好外，不无诙谐。后来我也开始骂人，那也是骂我自己，骂后确实能消除疲劳和缓解压力。

　　　　就在我每天不断骂自己的同时，我发现一个奇迹产生了：我这个灰姑娘慢慢地变了。

　　　　几年后，我变成了一个铁姑娘。

venson

公司的规矩1

我的大老板唐纳德是个管理人的天才，他仅四十五岁，然而头发花白，脸色红润，有很少见的的贵族气质。他父亲曾是波士顿明星棒球队的教练，兄弟与肯尼迪家族关系甚密，曾参加竞选。我的大老板原来是学音乐的，后来改行做人力资源与企业管理。二十年的努力，使他在我们这个行业很有名气，他身兼很多头衔，是全美人力资源协会主席，还时常在电台和电视上出现，与美国广播电视电台CBS的名播音员关系很好，我们公司的免费广告，到处都是。大老板很讲究穿戴，看起来总是要上电视的样子。

也许是出于本能，他能把我们每一个人的优缺点都看得一清二楚，大小不分：谁中午吃了午餐后不去洗手间漱口；谁绕着公司外面的大湖跑了一圈后，没有进浴室冲淋浴（公司有三个浴室和一个运动室）；谁喜欢在电话上饶舌；谁喜欢上班时间给女朋友打电话；谁工作起来不要命；谁喜欢工作一个小时就上一趟咖啡厅；谁喜欢热闹，谁喜欢安静，谁喜欢抽烟，谁喜欢喝茶，他全知道，他每天在他的办公室里记笔记。他不仅看我们的生活方式、工作态度和工作能力，他还注意我们的说话声音，走路姿态，穿衣戴物；他还看我们在回答一些具体模拟问题时表现出来的“直觉”反应。他信奉普林斯顿大学设计的一套测试雇员是否能成为最佳“销售员”的试题，这套试题有一百五十个问题，要求在六十分钟内完成，每个问题的答案有四个，但只能选其中一个。如果要靠自己的头脑来分析这些问题，时间会很快溜过去，往往二十个问题还没回答完，一个小时就没了。这些问题事实上没有正确与错误之分，答案也是相对的正确与不正确，就看你自己的人生观、态度、直觉，所以，这种测试又叫态度测试（aptitude test）。我们被正式雇用之前（六个月的试用期期间）都参加过这个考试，看我们是否合适做这份工作。我记得我考试那天，拿着试卷，看也没来得及细看，便凭着直觉哗哗地划完了。我的考卷被封上，寄到普林斯顿监考中心，一个星期后，成绩回来，我的性格、直觉和素质的综合总数是99分，是“天生”的推销员、公关员、教师、政治家。

　　　　我大老板的直觉和相信普林斯顿的考试没错。三年后，我的业绩超过公司的每一个雇员，包括最初看不起我的小老板。接着三年，我又连续每个月每个季度被评为公司最优秀的雇员。我的大老板去普林斯顿大学要来一份试卷，让我做，然后让公司新招来的员工或业绩不好的员工拿我的试卷去做参考，并办学习班训练他们，把他们变成我的“克隆”。但在这点上，他最终没有完全成功，用他的话来讲，其主要原因是一个人的性格很难模仿。性格决定一切，特别是在选职方面。

　　　　根据我的经验，要做好人力资源工作，需要至少三个条件：一、专业知识；二、认同感；三、不能好大喜功。

　　　　我初入舒利文公司时，我的大老板做的对我最有利的一件事是，根据我们每一个人的特长将我们配对，我因为说话柔和动听，但不懂专业知识，他就将我与汤姆配对，力图使我和汤姆在每一天的工作中，在每一天的耳濡目染、言谈举止、接人待物的“磨合”中，掌握专业知识。

　　　　汤姆卖了二十七年的国债，专业知识强，对国债了如指掌——这也是为什么我的专长是国债销售与交易部门的人力资源。我在工作的头两年中，将纽约国债部门的前二十家跨国大银行的最优秀交易员与推销员全做下了个人档案，使我后来的工作驾轻就熟。汤姆每天只打二十个电话，上午打十个，下午打十个，然后就站到公司玻璃门外抽他的烟，他与门卫开怀大笑，笑声顺着敞开的玻璃门传进二楼办公室。后来，我在我们这一行道认识了不少像汤姆这样从华尔街退不来的人，他们不是因为生活所迫才出来工作，也不是要获得什么成就感，他们实在是在家里呆不住才出来的，跟这样的人在一起，是上天赐福。

　　　　汤姆虽说已结婚三十年，但他和他太太其实总是“不见面”。他说：“我二十七年都是早出晚归，她见不着我，我也见不着她。突然我们得天天见面，一个星期七天,一天二十四小时。上帝，我们至少应该离开对方五分钟，才能找到新的话题啊！”

　　　　汤姆的太太从未工作过，在家生养了四个儿女，汤姆退休回家时，先前还十分高兴，但与汤姆全美国游玩又去了一趟欧洲后，就对汤姆忍无可忍，天天指责他侵犯了她的空间，汤姆于是出来工作。他与我合作的条件是我每晚给他准备二十个我从当天工作中过滤后的人选：人名、电话号码，这样第二天他打电话时就不会打“冷电话”(cold call)。

　　　　“家里冷，电话也得冷？”汤姆吐口烟，烟绕着他的头顶慢慢飘动。

　　　　“我的客户遍天下，都是些大名鼎鼎的人物，我不屑于给这些小年轻娃娃打电话。他们错过我给他们的好机会，那他们活该!”每次汤姆在电话上被人武断地拒绝后（这种时候很少），他就这样来宽慰自己。“记住，我们给他们的只是机会，他们要努力，才能使机会变成现实。面试不是工作。”他说负责伦敦业务的同事斯蒂汶和他的助手柯玛珥，对应聘者如同对意大利通心粉一样，一抓一大把，往墙上一扔，哪一根通心粉粘在墙上，哪一根就行！“我不会让通心粉粘墙上去的。要粘，我给他们提供一堵墙，自己粘去!”

　　　　汤姆打电话时，我就站在他旁边听。他直截了当，丝毫不含糊，而且由于懂那么多的专业术语、操作技能并认识那么多华尔街的老熟人，每次他电话打完后，总是喜笑颜开，仿佛和一位许久不见的老朋友偶然相遇聊了一阵愉快的天，但同时也忘记了打电话的目的：对方愿意考虑新的银行、新的机会吗？

venson

公司的规矩2 我在工作最初的三个月，一直与汤姆合作，我们完成了两个项目，这两个客户与两个应聘者虽然都是我找到的，可他们都曾与汤姆聊过大天而没聊到“正事”上。但因为他们对汤姆的印象好，使他们对我的印象也好——一旦得知我是舒利文公司的，他们都向我问起“那老头”。

　　　　我和汤姆搭档的时候，我也与组里其他成员搭档，向他们学习不同的工作方法，力争得到更多人的认同。我和米切尔的合作最多，曾经最多一次我们有二十二名选拔人在高圣全球进行面试，但后来终因高圣门槛太高，米切尔不够耐心，我又经验不足，没能成功地完成一个项目。但高圣的众多雇员以后却因此成了我的朋友，当我羽毛丰满能独立完成项目时，这家头号跨国投资银行，就成为我最好的客户，哪怕是2003年的今天，股市如此下滑，公司需要高手时，他们不少经理首先想到的，仍然是我！

　　　　由于工作的性质，华尔街每一个具有特殊才干的人都有可能成为我们相互竞争的对象，其结果是谁拥有最优秀的人才与客户，谁就拥有最大的潜在收入。可以想象，如果我们办公室每天不充满火药味，倒是一件怪事。我那时还没把这些问题看清楚。首先，我还在试用期间，我的职称是“研究助手”(researcher)，我没有资格分红。但是如果我能“协助”一位资深咨询者(executive recruiter)完成一个项目，资深咨询者可以“酌情处理”，视我的贡献而“自由决定”是否给一点“物质鼓励”。哪怕我得不到金钱鼓励，但我的能力会被公司考虑，从而缩短我的培训期，这样我就可以独立完成项目，收入就会源源不断。

　　　　我拼命地学习和工作。我每天用两个小时从美国各大报纸和财经刊物上，剪下在美国政界和金融界有影响的人物和所有我认为重要的信息，因为我们被不断地告知，今天的全球战争已经改变了方式：今天的经济战争是人才战争。我将这些信息分门别类地粘贴起来，建立小档案，一边丰富自己对美国的另类知识，一方面培养对信息的灵敏。我一心想能在一年内，而不是公司规定的两年内，就能独立办事。我太急了，虽然我可以为工作发疯发狂，但那还不够，我还得跌跤。跌一次，才能往前冲刺一次。我后来发现，跌跤是学会职场道理和办公室行为的最佳方式，吃一堑长一智，为自己设置一套牢固的防护系统，才能不在华尔街的办公室政治面前败下阵来。我真的感谢自己能一路跌来，特别是因我“好大喜功”而跌的第一跤。如果一个人想将天下之功都归于己的话，一定“吃不了兜着走”，要坏事的。

　　　　那是我上班后的第六个星期，一天，我在为亚洲市场寻找一位资深外汇交易员时，偶然与李曼兄弟龙头债券的后起之秀哈利森通上电话，他的英文十分动听，一口标准的伦敦腔，我告诉他我小时候学英文听灵格风，就是因为这伦敦腔让我着迷英语和英语世界的。这是真的。也许是因为这个原因吧，他对我印象十分好，聊了好几分钟后，他告诉我他们也正在找人，他的老板戴维森是澳洲人，特别诚恳，只要我如此真诚地向他讲明我们公司的长项，我们工作的方式与能力，就能获得他的信任并得到这个项目。

　　　　“我们正为找不到合适的人犯愁，香港当地的猎头公司，猎到的人跟他们一样：无敬业与责任心。”他让我等五分钟打电话过去，他先给他的老板通通气。

　　　　五分钟后，我心跳着将电话摇通。果然,他的老板戴维森接的电话，他简单地问了一下我的背景与公司，便直言道：“我们没见过面,照理，我不应该让你做这个项目，但我交易员的直觉认为你也许能找到我要的人。作为交易员，我的话就是合同。你如果两个星期完不成这个项目，那就拉倒，不要继续干下去。”于是他把工作的要求一一告诉我，我也一一记下。

　　　　我放下电话，心跳不止，这是我在香港市场，不，是整个全球市场获得的第一个客户。想想，我才工作六个星期呢！尽管没有合同，我相信这是一个真的项目，而且该项目完成后，我多少会得到一点佣金吧？我的脑子非常简单：为公司创了汇，我就应该有报酬，有多少，我不在意，公司会决定，也许是全额的10％，15％，25％，35％？最高就是35％了。

　　　　一般而言，要完成这样一个项目，我们需要十四个步骤：

　　　　一、签约（Contract）；

　　　　二、小组讨论（Group Discussion）；

　　　　三、公司人力资料库搜寻（Dada base search）；

　　　　四、相互推荐（Referral）；

　　　　五、交叉对比（Screening）；

　　　　六、预备应聘者（Prep the Candidate）；

　　　　七、面试阶段（Interview）；

　　　　八、薪水协调阶段（Negotiation）；

　　　　九、聘书准备（Offer Preparation）；

　　　　十、受聘与反聘（Counter－Offer）；

　　　　十一、帮助应聘者辞职（Resigning）；

　　　　十二、上班第一天（Day One）；

　　　　十三、熟悉环境（Settling Down）；

　　　　十四、费用支付（Payment to us）。

venson

公司的规矩3 我没告诉任何人，便单枪匹马立刻开始翻阅我们公司存有的各跨国洋行的电话通讯录。我想，如果香港当地的猎头公司在香港都找不到人，那么我应该从纽约市场开始，我相信纽约这偌大的交易市场，一定有不少的国债交易员。先找到这些国债交易员，再问他们是否要去香港。哪怕他们不去香港，他们也有可能替我推荐他们在海外的同事。六个星期来的工作经验，已使我相信我能找到这么一位人才，我在电话上发现，美国人都爱听与自己有关的机会，这个机会将是一个转机还是危机，他们往往能自己做出判断，而他们的判断能力几乎不可能被他人影响，这和在中国长大起来的我是完全不同的。

　　　　何况，李曼兄弟是个口碑很不错的国际投资银行，他们爱担风险，高风险高回报是他们的座右铭，而且他们利润一直很高。

　　　　我的判断是对的。三十七个电话打下来，我摇通了乔治工作的大通银行在伦敦分行的电话。我怎么也没想到原来大通银行因有大量的现金，他们在做国债时容许交易员的食用风险高达一个亿！这表明，乔治一定是个胆气很壮的交易员，敢担风险，这正是李曼要寻找的素质和特长。

　　　　在与乔治接通电话前，我和乔治身旁工作的几位同事聊上了天，我撒了一个小谎，说自己即将从波士顿大学毕业，想去大通伦敦培训部学习，想了解一下国债部门的用人情况，不知有否机会去他们那里工作。几个电话后，我了解到乔治毕业于牛津大学，每年大通直接去牛津大学招收他们认为最优秀的五名学生，乔治是1985年毕业生中仅被录用的两个学生中的一员，在此工作了八年。从去年开始，他想去大通（香港）设立的新国债交易团队，但香港与伦敦的老板之间不合作，乔治去不成香港，但也呆烦了伦敦，我这电话一定马到功成。我于是胸有成竹地找到乔治，告诉他李曼兄弟目前具有的这么一个机会。

　　　　他并没有露出任何惊喜，他认为李曼的风险有限——因为他们是投资银行，不像商行，有大量现金资产压底。“我是制造风浪的人，他们能给我制造风浪的工具？”

　　　　“我可以替你问问。”

　　　　我晚上将电话打给李曼兄弟，告诉戴维森我的发现，他沉吟一会儿道：“把他的电话给我，我直接跟他谈。”

　　　　“你怕我讲不清楚？”我确实也讲不清楚，但我更担心如果把电话给出去后，就从此“泥牛入海无消息”。

　　　　“我怕你讲不清楚，我不愿失去他，你已经尽了职。”他简单地说。我于是把乔治的电话给了他，心想戴维森也许就不会付我佣金了。话说回来，这只用了我不到三天的时间，能值七万五千元的报酬吗？李曼用了三十五万美元雇佣到一位称职的国债交易员，专做G7发达国家的债券交易，给我们公司的佣金将是三十五万美元的25％，也就是说七万五千美元！这是多么大的一笔数目！如果公司要从我的收入中抽成65％，我拥有35％，我也有两万多的收入。加入公司才六个星期，能拥有两万多的收入，而且是完全靠自己挣来的，那是多么令人鼓舞的事！不要说35％的提成，就是10％也好啊！

　　　　但我跟他们没有合同。没有合同？公司培训时，不是讲得清清楚楚的：没有合同，绝不能做事。我为什么忘记这点呢？

　　　　我突然间像漏了气的皮球，瘪了。

　　　　我打这么多国际电话，钱是哪儿来的？我为什么要好大喜功啊？

　　　　在以后的两天中，我既不敢给乔治和戴维森去电话，也不敢告诉老板——我瞒着不讲的一个很大原因是想让他们惊喜一下，让他们对我刮目相看，结果，适得其反，还越走越远。我心如针扎，各种听来的关于银行也骗人的故事，整天在我耳朵里轰鸣。第四天一早，我鼓起勇气给戴维森去电话，正是戴维森接的。他一听是我，便高兴地对我讲乔治从伦敦飞到了香港。

　　　　“眼见为实，让他看看我们的具体情况。”然后他又补上一句，“你是一个做人力资源的天才。乔治在人品、相貌、行为举止上都是我们的人。他的技术也正弥补我们的不足。你今晚帮我打听清楚他的报酬，明天告诉我。我们明天在送他回伦敦之前要给他合同。”

　　　　“好的。”我控制住自己的欢乐。

　　　　“你挣到了你的报酬!”他说，然后挂掉电话。

　　　　我高兴极了，我的担心是多余的。银行怎么会说话不算话呢？我什么也没多想地冲进大老板的办公室，告诉他这一喜讯。他非常高兴，拍着我的肩说：“恭喜你有了自己的第一位客户和第一位应聘者!”

　　我欢天喜地回到格子间。

　　　　十分钟后，小老板米切尔来到我的格子间，让我将客户与应聘者双方的名字、电话都写上，以及薪水的提议，谁搭的线，等等。我老老实实一一写上，从怎样从香港市场到纽约市场，又从纽约市场到伦敦市场，再回到香港市场，写了一大堆，整整十五页。

venson

公司的规矩4 下午下班前，大老板用内部电话将我叫到他的办公室，我推门进去，见小老板一反两小时前的好心情，气哼哼地也在场。他一言不发地盯着我，然后盯着大老板。

　　　　大老板咳一声，然后问道：“你知道吗？这个戴维森曾经是米切尔的客户。米切尔在澳洲市场替戴维森找过人，这乔治的哥哥曾经也是米切尔的客户和朋友，曾经还同过事，他们前不久还在纽约的广场饭店喝酒。你在没有与你直接上司交换意见时就将这两人拉在一起，这是违反公司规则的。”

　　　　我气得差点晕过去，我控制住自己，问米切尔：“你告诉过我们这两人是你的吗？没有！他们认识你吗？我不相信他们认识你，因为我提到我们公司的名字时，谁也没有任何反应。”

　　　　“我可以证明我的话,”米切尔凶巴巴地说，“我们立刻给乔治的哥哥打电话。”

　　　　“给乔治的哥哥打电话有什么用？接受工作的是乔治!”我说。

　　　　“乔治的哥哥会告诉你我早就跟他们兄弟俩认识。谁先认识乔治，谁就有第一优先权。”

　　　　还没等我来得及反驳他，米切尔又说，“你这样背着公司在外面找客户，合同也不签，我不知你存的什么心？今晚下班前，我要你将所有的联系人、联系电话和从事的一切活动写成书面报告，否则，你可以现在就离开这家公司。”

　　　　“我现在就走。”我气得浑身发抖，站起来牙齿打战地说道，“我会告诉乔治和戴维森，你和这家公司是怎样对待我的！你说得对，他们没签合同，他们可以不付费，在法律上也不承担任何补偿。至于这家公司，我将立即起诉你们。我要让戴维森与乔治作证，证明你们撒谎欺负人。”

　　　　我到公司六个星期，与银行的那些天不怕地不怕的交易员打了六个星期的交道后，学得天不怕地不怕，也学会了说大话。但说完这些大话后，我心里却没了底。如果乔治和戴维森不愿纠缠到我们公司的事务里来呢？我不仅失去工作，还会输官司，也许还会被反控。公司确实有规定要每晚将销售情况写成书面报告，可我因好大喜功，确实没写，违反了办公室规矩。仅此一点，我也输理。

　　　　大老板看了米切尔一眼然后对我说：“今晚我们都暂时别走。你给戴维森去电，我也想听个究竟。我不认识你们俩讲的任何人，也不知道谁讲的更是真话，这是一个机会，让我听听谁在讲真话。”

　　　　晚上九点，我们三人在大老板的办公室里，由我摇通了香港李曼兄弟戴维森的电话。他感谢我给他找到一个优秀的人选，“你送来关于乔治薪水的信息很及时……”

　　　　我心上一惊，这时米切尔抢过话头，“老兄，没我，你能完成这个招雇？”米切尔沾沾自喜。

　　　　“米切尔，我不知道你是怎么又找到我的，”这时，戴维森的声音变得十分生气，“我也不知道你是怎样雇用到这样好的助手的。如果不是她，我们找不到乔治，我们也不会再跟你做生意的！”电话挂了。

　　　　米切尔毫不害臊,“听见了吧，他不仅认识我，还记忆犹新!我就有这本事，让人忘不了我!”然后他自我安慰地一笑，转向大老板，“我下午给乔治去了电话，得到他的薪水信息，将它反馈给了戴维森，否则，这个项目不会如此顺利。”

　　　　我现在明白他为什么先前问我问得这样仔细，我想他一定是用我的名字发的传真，所以戴维森听起来这么吃惊。和米切尔继续争下去，有什么意义？戴维森不是已经替我作了证，说了话吗？

　　　　现在的问题是：我能有佣金吗？

　　　　米切尔仿佛看透了我的心思，“根据公司条规，你在六个月的试用期间，必须有另一资深咨询者带你，你不能直接和客户交谈，你违反了公司条规，这是一。你没有将这项任务报上来，想占为己有，这是二；你在没有合同的情况下擅自工作，耗公司钱财，这是三；你的行为为公司其他雇员树立了坏的榜样，这是四。但鉴于你工作努力，而且干下了成绩，我作为组长，不做追究。你知道吗？如果你是替戴维森工作，在他手下当交易员，你已经被辞退了！每一个行为，都会带来一个后果，今天这是一个好结果，但不能保证明天这样做，也有一个好结果，所以，公司的条规是不能改的。”

　　　　他顿了一下，我嘴唇发青地看着他。纵然我有一千个的不同意，我一个也说不出来。

　　　　“公司明文规定，在试用期间，与你共同完成项目的资深人力资源专家，获取佣金金额的75％，你获取25％，我允许你和我合作完成这一项目。你所得的25％，还将与公司35％－65％提成分配。我说得对不对？”他转向大老板。

　　　　大老板想了想，转向我道，“事情的来龙去脉弄清楚了，没有你们俩的合作，这个项目不会完成得这么快：仅仅用了八天的时间，这给公司创下了记录。”他顿了一下，“至于提成，米切尔说的是对的，我认为你应该很高兴地接受。”他又补充，“但鉴于在这项工作中你的表现突出，六个月的试用期到今天终止。从现在起，你就是正式合格的人力资源咨询顾问，与你的同事享有同等佣金。”

　　　　我能说什么呢？我什么时候还能撞上戴维森这样的银行客户？

　　　　“祝贺你!”我的大老板说，接着他按了一下桌上的对讲机，他的私人秘书升迪进来。

　　　　“准备一份合同，今天Jeannie成为正式的雇员。”

　　　　升迪清脆地应了一声，给了我两个大拇指，然后轻轻地拉上门出去，我跟着她走了出去。

　　　　我在空无一人的洗手间里大哭了一场，五分钟后，我擦干眼泪，走进大老板灯火通明的办公室，在摊开的合同上，我签了字。我一眼也没看合同。

　　　　我知道，这个项目在扣掉税和我六个星期的“底薪”后，我也许连一个子儿也拿不到。

　　　　我想，教训只会使我变得更聪明，我要让你米切尔大睁着眼，看我怎样超过你！

　　　　一年以后我没有超过他，但两年以后我超过了他。我跟他打了一个赌：谁输了，谁付钱五百美元请全组喝酒。我输了时，我请了；他输了时，他说我们打赌的合约期，早过限了!

venson

办公室政治1

凡是在华尔街或美国大公司工作过的人，都知道什么叫办公室政治，对白领阶层来说，在美国，谁也躲不了税收、死亡和办公室政治。说来残酷，却是实情，因为有人的地方，就有政治，而办公室政治主要因利益冲突而起，上司、下属、同事、平级，甚至爱、恨、情、仇、性格、种族、肤色、语言、口音等等，都会演变成办公室政治。办公室纠纷真是风平浪静的港湾下深埋的鲨鱼利齿般的礁石，随时让你在毫无准备的情况下触礁。我在公司才工作了四个月，便遇到两次这样的“暗礁险滩”，险些人没船翻。

第一次是因为我少于他人一半的薪水，第二次则是被同事“逼上梁山”。

　　　　“斗则进，不斗则退”。我做梦也没有想到，在舒利文公司上班还不到三个月，我会遇到这么多事。比如说今天，我干吗要坐在自己的格子间，望着窗外连接波士顿与纽约繁忙的128号州际高速公路，望着公路两旁众多的高科技公司这美国的“硅谷第二”，用毛泽东的这段名言一而再再而三地来鼓励自己，坚定无畏和必胜的信心？我吃饱喝足没事干了？

　　　　原来三个多小时以前，与我一起被公司录用的年轻同事卡赛，不知出于什么心理，在楼下吃午饭时告诉我，我的薪水仅仅是她薪水的一半。公司在薪水方面一直是严守秘密的，谁透露自己的薪水或到处打探别人的薪水，是有可能招致解聘的。公司不容许这样的情况出现，因为这是导致办公室政治的行为。家有家规，公司有公司法。

　　　　“美国公司很歧视外国人，”她友善地对我讲，“日本公司也歧视外国人，特别歧视中国人。我在日本做交流学生时，去日本公司找工作，比中国人容易多了。你知道为什么吗？”

　　　　我没接她的话，我的脑子已被她说的前半句话给气糊涂了。就因为她年轻漂亮、金发碧眼，讲一口流利日语、法语、西班牙语，刚从哈佛大学东亚系毕业，是个美国女孩，我就该比她少拿一半的薪水？我究竟比她差在哪儿？因为我不是哈佛毕业的？因为我不是美国人？我在三个月里帮助小老板给公司完成了三个项目，而她一个也没完成！衡量一个雇员的标准是什么？奖励一个雇员的标准是什么？是看今天，还是看昨天，还是看明天？公司不是讲底线政策吗？我的底线是什么？她的底线是什么？我有足够的理由认为我被这家公司欺负了，我能不生气？我在美国公司工作，日本公司与我有何干系？

　　　　一回到公司，我就在电脑上哗哗打了一封信，看也没再看，就发送给我的大老板和二老板一人一份电子邮件，希望他们在四点钟以前给我答复。“我绝对不允许任何人、任何机构来摧毁我深深坚信的美国原则，那就是自由平等的美国精神。如果不是因为我工作上的无能，却是因为我的肤色、信仰、性别以及口音来排斥我，打击我，少付我50％的薪水，我不服。”

　　　　电邮发走后，我一直静不下心做任何事。如果他们的回答是肯定的，那么，在老板五点离开公司时，我有一个小时的时间在公司与他们据理力争；但如果他们对我置之不理，我该怎么办？如果卡赛撒了谎而我听信了她，贸然行事，我又该怎么办？但我不相信卡赛会撒谎，因为她没有理由要对我撒谎，她一直对我很好，我们一块儿去商店买衣物，一块儿去美容美发，她还教我怎样用香水，用在哪儿；前两天我们在湖边跑步时，她还在一个小摊贩处给我女儿买了一个漂亮的水晶玻璃拇指指环，我也给她买了一个有中国图文的仿古手链。我为什么要怀疑我的朋友？她告诉我她的薪水，我跟公司闹，对她本人有什么好处？公司的大老板只会处罚她的——我们的薪水是不能互相告诉的。

　　　　现在是三点五十八分。大老板与二老板的办公室毫无动静，格子间的同事们都在干自己的事，我左边隔邻的大卫正在电话上与他行将离婚的妻子因大卫钟爱的一辆红色跑车Covette，压着嗓子大吵大闹，大卫的妻子一定要那跑车的车顶，大卫不给。我看着墙上的钟，盯着腕上的表，数着秒针，听着心跳，仿佛随时会窒息、晕倒。这感觉突然让我忆起小时候有一次被人鼓动后，我跳入洪波汹涌的锦江河中，差点淹死的感觉，水呛进我的口里、鼻里、肺里，在我最后清醒的一刻，我想我就要死在自己愚蠢的胆大妄为中。为什么呢？就因为别人说我不敢在洪水里游泳，而我就要证明我敢。我多愚蠢啊！就在我往水下沉的时候，我从眼角看见岸上有几个男孩正脱去上衣，跳进河里。我最终得救了。

　　　　今天呢？谁来救我？

venson

办公室政治3 人，是不能记前嫌的！这是我后来在工作中发现的又一条美国原则，这条原则将个人的利益变为团队的利益，使公司在激烈的竞争中立于不败之地。

我第二次撞的暗礁，正好给了我一次机会验证我上面的结论，考验我是不是一个能想得到、说得到和做得到的人。这两件“办公室纠纷”相隔不到两个月时间。

　　　　这次“祸起萧墙”的原因是米切尔的霸道态度得罪了太多的成员，团队决定去掉他，选斯蒂汶做组长。在我眼里，米切尔态度固然坏，但他的专业知识是无人比得上的，而且他绝顶聪明。他毕业于哈佛大学法律系，八十年代中期曾是纽约李曼兄弟投资银行南美市场外汇交易员，二十七岁就当上副总裁，如果不是因1987年股市崩盘，他的仕途前景一定十分可观。但股市垮了，他的部门也关闭了，随之他也失去了工作，于是他回到波士顿，在市场低潮期投资房地产，同时在市政府做一些无报酬的义工。当我们的大老板第一次见到米切尔时，他正在市法庭上替一犯了抢劫罪的西班牙人充当翻译，我的大老板因公司的一件诉讼刚好也去这家法庭。大老板认为在场的所有人，包括法官和律师以及罪犯，惟一看起来聪明的人是米切尔，他于是向米切尔做了自我介绍，然后大老板马上转入正题：雇用米切尔，让他开辟金融界的人力资源业务。四年下来，米切尔成绩不菲，公司因此在华尔街扬名。

　　　　斯蒂汶呢？他担任过王安电脑远东地区的销售部主任，知道怎样拉拢人，也能体察民心；但他的学业与专业知识远远不及米切尔。当时的情形是：斯蒂汶已联系和串通了所有的团队成员，包括米切尔的前女朋友珍妮佛，要在第二天的会上给米切尔一个措手不及。之前，没有任何人征求过我的意见，我想他们一定认为我是一个中国人，又是一个女人，又没有专业知识，找到这样一份工作已经谢天谢地，还会过问谁是领导？举手表决不就成了!其实，这本身就是一种欺侮，但我也并没有太放在心上，因为我确实更关心我的工作和怎样在最短的时间内掌握一切关于投资、上市、股票、证券等等的专业知识，然后我就可以挣“大钱”。

　　　　第二天的晨会上，米切尔同十多个组员和斯蒂汶大吵起来，最后举手表决时，我没举手。我保持着沉默，眼睛不自然地看着桌面。谁知我的沉默激怒了所有的人，包括斯蒂汶与米切尔在内。在毫无办法的情况下，我尽量不做声，不断对自己说要保持冷静，然后找了个借口，站起身跑出会议室，跑进洗手间，用凉水使劲地洗脸，把自己狂跳的心和轻轻发颤的手镇静下来。我没想到弄到后来矛头居然对准了我，而我只是想好好工作！等我十分钟后跑回会议厅时，人人都怒目圆睁地盯着我，米切尔和斯蒂汶同时朝我喊：“你选谁？”

　　　　我豁出去了。

　　　　“我谁也不选!我不介入你们的争吵。我不会表态的!”我顿了顿，让声音不要发抖，“我到这里只有一个目的：我来工作，我要挣钱，我要养家，我要养我三岁的女儿。你们的父母在美国，你们失业了还有地方可逃，我失业了往哪儿逃？我没地方去!如果你们要吵，你们吵去，我弃权！怎么着，辞退我？”说完，我便收拾了桌上的纸笔离开会议室，跑回到我的格子间，心想：完了，我与所有的人成仇了。

　　　　事实如此。不一会儿，所有的人都回到自己的格子间，我的格子间在进门的第一个位置，平时，人们总是要和我打招呼，如果我是在电话上，也会有人在我肩上拍一下表示友好，可今天谁也没理我。想想看，十二个人的小组，一个也不理我！原因是我没有站到他们一边，推翻那恶魔般却明里来明里去的小老板!

　　　　难道他们不知，这小老板如今控制着公司在华尔街的所有客户，我们的客户全都要经他过滤，否则不能开户，米切尔在华尔街浪迹多年，深知人在金钱面前很难守住信用，知道怎样对付华尔街的公司和银行。有些确实是大骗子，他们认为自己是“老子天下第一”，所有的人都会打破头跟他们做生意，为什么要付人力资源咨询公司高昂费用呢？他们可以用了我们的服务而找借口不付费，这样的事情不是没有发生过。对付他们，米切尔有他自己的一招：挖他们的人才以示胁迫。别人很难做得到这样，别人不买账，但米切尔的账有人买，他名声太大。有一次，他把一家投资银行创造财富的外汇交易员全拉走，结果另一家商业银行买下这家银行后，得到的仅仅是一堆债务，他还骂人活该，“为什么事先不做了解？买的是什么都不知道，这些雇员愿意被卖给你吗？Know your business!(了解自己的生意!)”

　　　　我跟他们一样，也不喜欢米切尔——如果我以后查出癌症，那一定是在他手下做事时给种下的种子，但我们俩能够合作，能把事情办成，能完成公司给我们规定的“底线”任务。过去五个多月，我们做成了好几个项目，给公司创下二十多万美元的纯利润，尽管我自己一分钱还没见到，可我学到了很多东西。我替米切尔做市场“研究员”，当他的助手，我心甘情愿地交学费，为以后能够赶上他，超过他，打败他。