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办公室政治4 我咬着牙挨到中午，又挨过下午，晚上下班回家，只见家里电话的录音键闪着红光，按键一听，原来是小老板的前女友珍妮佛留的言：“我们认为你的行为极其自私，也许这是你们中国的传统所致：临危保自己？如果你以为这样做后，米切尔就会成为你的野男人，那你下地狱吧！听着母狗：他永远是我的！”

　　　　我的肺给气炸了！此时丈夫也刚好下班回家，他听后也十分生气，他知道我绝对不会与米切尔有任何瓜葛——连我们的小女儿也认为魔鬼的名字就是米切尔！但息事宁人的丈夫总是设法宽慰我，说我也该理解团队的意图，而且珍妮佛的怒气也情有可原，恋爱中的女人总是爱吃醋。

　　　　“把这事忘掉吧！如果实在忘不掉，就和她谈一谈，让她向你道个歉。”

　　　　第二天，我一进公司就径直去了大老板的办公室，大老板也刚到，正将风衣挂起来，还没等我开口告珍妮佛的“状”，大老板就说他已知道昨天的事。因为他是全美人力资源协会主席，在硅谷参加一个关于1993年度美国高科技人员才源与培训计划的会议，这两天没在办公室，错过了昨天的“办公室硝烟”。

　　　　他想知道我为什么不举手表决，同意改选斯蒂汶当组长。米切尔状告过我那么多次，我们两人随时进出大老板的办公室就像进公司的自助咖啡厅，为什么不借机让米切尔滚蛋？多行不义必自毙嘛！

　　　　我于是把两只手合在一起说：我们这个团队就像我的十个手指，有大有小，有能力强弱之分，要合起来才能成为有作用的双手，而米切尔便是把这十个指头连接起来的力量。

　　　　“但人人都恨他。你知道每天有多少人事纠纷因他而生？”

　　　　“他确实不得人心，但哪一个真正干事的人又能得人心？”我吐了一下舌头，我并不想得罪我的大老板，便赶快补加一句，“我没讲你，你除外。说真的，除了米切尔，谁又能得到这么多的项目？没有项目，就没有事做，也就没有了我们，公司也就缺少了这个全球金融人力资源部门，因而也就缺少吸引力。况且，当领袖的目的就是干事，不是寻名，让大家喜欢你（seeking popularity）。”

　　　　大老板沉吟了一会儿，然后说道：“我也是这么想的。你以为让斯蒂汶辅佐米切尔，行吗？让斯蒂汶处理人际关系，米切尔开辟客户市场？”

　　　　我真没想到大老板会与我如此推心置腹，但我深知我到这里的目的是求生，而不是求虚荣，不是求当大老板的谋士，更不是有野心想在公司的梯阶上往上爬。这是美国，不是我的国家。

　　　　“您为何不把他们俩叫进来，直接告诉他们您的想法或决定？”

　　　　大老板不让我走，让我坐到角落的一张大沙发上。两分钟后，斯蒂汶与米切尔同时进到办公室，米切尔看起来像只打败了的鸡公，而斯蒂汶也像一只受了重创的老虎，两人一声不吭地坐在大老板对面的两张红皮椅子上。在平静的气氛中，大老板宣布了他的决定。

　　　　“如果你们两人没有意见，那就请握手言归于好，埋掉利斧（Bury the hatchet）。公司有公司的规章制度，以后类似的情况不能再发生。”

　　　　米切尔与斯蒂汶默默地握手。

　　　　“没事了吗？”大老板问，“如果没有了，再把公司的职场手册好好读读。”

　　　　我们在公司合同上签字之前，公司的“训”是必读的，特别是构成被公司辞退的八大理由是要时刻记在心上的，其中有三条是：“如果恶意中伤公司，将被辞退；如果恶意中伤上级与下属，将被辞退；如果互相恶意中伤，导致同事之间的工作关系破裂，将被辞退。”这些理由源于一点：公司就如自己的家，每天有十个小时在这里，如果你不爱这个家，就请走人，或被请走。美国人以直言著称，但公司的行为是与鸡尾酒会上的随意大相径庭的：每个人说话做事都要得体才行。

　　　　“珍妮佛恶意中伤我，那该怎么处理？”大老板的话提醒了我。我把小录音机拿出来，再把从电话里取出的小录音带放进去，“你们听听吧，我需要公道。昨晚我去了我们社区图书馆，专门查找了美国厚厚的民事法中关于‘恶意伤人’的定义与惩罚：我咽不下被人如此谩骂的气。”

　　　　两小时后，姗姗来迟的珍妮佛刚一跨进自己的格子间，便被桌上的内部电话叫到大老板的办公室，不一会儿，她两眼通红地来到我的格子间，哽咽着向我道歉。

　　　　我接受了她的道歉。

　　　　那天中午，大老板邀请我们组的全体成员在公司餐厅用午餐。

　　　　第二天，米切尔搬出他在我们大隔子间里透明的全玻璃私人办公室，让位给斯蒂汶，他自己则搬到走廊尽头的单间办公室。在其他组看起来，他高升了，但事实上他被孤立了起来：谁会到他的私人办公室去呢？除了每天的早会外，我们很少再看见他。他在大办公室里拉着嗓子叉着腰教训他人的模样，成为过去。

　　　　一年后，珍妮佛离开公司，回到波士顿大学去完成她东亚文学系日本语言文学的硕士学位。由于她的聪敏、美貌与毫无口音的日语能力，被美国中央情报局第二次聘去做“特工”——她在大学时就干过“特工”。听说她去日本的一家大公司为美国政府工作一年后，又回到波士顿，供职于一家日本电器公司，继续与米切尔纠缠。他俩真是“棋逢对手，各不相让”，或者说“不是冤家不碰头”。因我1996年初去纽约开辟公司在纽约的业务，1995年年底以后就没再见到珍妮佛。我最后听到他们的消息是在2000年。这几年间，他们两人双双与他人结婚，后又双双离婚，后两人又同居一处，最后又分手各奔天涯。有显赫的学位以及做人的霸道，我想他们永远会有工作，只是他们很难找到幸福、安宁和踏实。

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华尔街的铁姑娘1 1995年是我扬眉吐气的一年。这一年，我替公司拉进四个跨国洋行并独立完成了近四百万的生意，这让公司瞠目，也让华尔街的客户吃惊，更让同行羡慕。另外，我还建立了有四百多精英的“人才库”，并且按照客户的要求和市场的标准，制定了一套全新的人才评估理论。在当年举行的“如何雇佣到最优秀的雇员”行业讨论会上，我的“交叉易位面试建议”得到称颂。我们公司的一大项目是替美国赫赫有名的大银行招纳雇员，我的建议中提出为了节省新雇员在在职培训中用去的大量时间，在面试应聘者的提问中，应有两份问/答卷子，也就是交叉提问法：一份卷子上面是应聘者如何看自己；另一份卷子上是应聘者易位到雇佣者的角度，从雇佣者的角度看自己。如此一来，应聘者便能知己知彼，不是盲目地推销自己为得到一份工作而工作，而是在实际情况中衡量自己，在接受工作之前，便能够百分之百地了解工作性质、工作期望、工作的提升条件等等。一个雇员只有在将自己的个人能力和热情与工作紧紧相连时，才能爆发出最大的创造力，得到最大的满足，同时在经济上得到在该行业内最高的回报。我的这个建议实施后，公司和个人找到“合适伙伴”的成功率，往往在80％以上，为此，在完成每一个项目以后，我能心安理得地收取昂贵的费用——有时费用高达到每小时一千美元！我还主动参加公司主办的培训班，为公司“克隆”人才，潜心为公司的发展尽力工作。

　　　　而更重要的是，我知道我的每一步是怎样走过来的，我的客户和应聘者也知道，我心里为此感到踏实。

　　　　怎样正确地评估人才，不是一两句话能讲清楚的，市场的供求关系只是众多的原因之一，我将在下一本书《人才评估》里，用十个很有代表性的案例专门来谈这个问题。在这些案例中，我曾经成功地让我的客户给一位应聘者增加了100％的薪水；我曾说服客户将另一位年薪加分红四十八万的国债销售员的收入，增至七十五万美元的总收入；我也曾坚持让客户将一位应聘者的薪水降底了30％；我也有维护原来基本薪水不变而改动激励机制的案例；我有坚持亚洲人与美国人在海外工作时享受平等住房补贴费、孩子教育补贴和享受豪华车权利的案例；我也有宁愿拿不到提成也不做违心推荐的案例。尽管读者也许永远不会重复这些人的故事，然而，这些故事背后的道理，是可以借鉴的，会有“它山之石，也可攻玉”的启迪作用。

　　　　1995年我完成的第一件大事是将JP摩根银行纳入我们的账上。JP摩根银行是一家特别受人尊重的老牌美国银行，从来只使用他们指定的人力资源公司替他们推荐人才。在众多的人力资源公司里，有三家名字特别响亮，R＆R，KF和HS。1995年以前，我们公司（S＆C）在银行界是没有名气的，知道的人并不多。JP摩根银行最习惯R＆R这家人力资源公司。R＆R的第一届总裁曾在JP摩根银行工作了三十多年，退休后创建了为摩根提供人力资源服务的R＆R公司。因为在JP摩根银行做董事多年，他对摩根的行为方式、内幕情况、对核心人物的要求等等都了如指掌，他知道什么样的人有主人翁的精神，对事业有坚定的信念，对工作有热情且干事时能以身作则；什么样的人才具有领袖气质，什么样的精英对公司具有吸引力，或者说摩根银行会对什么样的个人具有吸引力。因为知己知彼，这位总裁创办R＆R以后，R＆R这家公司在华尔街十分有名气，他们的股票也表现良好，远远超过任何一家竞争者。

　　　　如今，摩根银行要在东南亚重振私人银行。1995年以前，摩根就设有远东地区私人银行部门，但形同虚设，起的作用仿佛花旗集团今天在大陆设点要办私人银行业务一样，有名无实。七十年代在香港设私人银行部门与今天在大陆办私人银行业务大同小异，因为今天中国大陆的富人对私人银行业并不熟悉。尽管民众手中散布着七十八个亿的美元，但怎样找到这些客户，对他们实现金融产品的教育，培养他们的投资意识，从而使他们将自己的现金存入银行做各项投资、融资、股票的买卖等项目，不是一件容易的事，需要时间、耐心与努力。但到了九十年代，情况改变了。由于土地的增值和各大银行、各大企业进军香港，香港资产猛然聚增，南海有钱的富人也立即增多。如此，以前保守的投资方案和不完善的私人银行理财方式和质量都完全需要改变。

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华尔街的铁姑娘2 以前私人银行家主要的特长是他们的关系网。他们整天价和自己的客户喝名酒，吃名餐，聊股票，谈孩子，妻子长，丈夫短，男士打网球，女士打麻将，联系感情和关系，将他们的资产保留在银行，只要不抽资到他处就行。可是到了1995年，这种现象必须改变：私人银行部门必须盈利，那就是说，客户必须盈利。

　　　　谁能替他们盈利呢？

摩根银行在自己的伦敦分部找到他们认为最有能力的“turn－around specialist”（使生意变得有起色，从输到赢的专家）罗伯特。罗伯特生于法兰克福，受教于哥伦比亚大学，有双硕士学位：工程与金融。毕业后以优异的成绩被JP摩根银行直接从学校录取，进入摩根银行纽约总部股票部门，五年后被提升为副总裁，副总裁仅做了两年，因在伦敦、巴黎两大金融市场收购三家金融机构时成绩显著，被公司破格提升为董事，年仅三十二岁。十年后，当公司启用他到亚洲创办私人银行时，他已在摩根银行全世界的各大金融中心工作过，口碑甚好。

　　　　1995年4月，我的一位美国男助手享利，打电话给JP摩根银行（香港）的一位雇员查询一个数据时，因同名的原由，他的电话被误转到罗伯特办公室，接电话的正好是罗伯特。那天他在两个电话会议的十分钟休息空档中，正想和谁聊聊天，治一治由他纽约大老板大谈数字带给他的头痛。当他得知亨利的老板是一个中国女孩后，立即表现出兴趣，要与我谈话，电话于是转到我的手中。他开门见山地问我：“一个中国姑娘怎么能被一家美国人力资源公司看中并雇用？你凭什么从事华尔街金融界的人力资源工作的？你在哪家银行干过？干的什么？说给我听听。”

　　　　我于是将我从中国来美国读书的故事从头到尾告诉他，一直讲到我怎样面试七次进到这家公司。一般我们与新客户交谈时，不能多聊个人的经历，随时随地应该提到公司的名字，公司的服务，公司的信誉，这样才能给予他人公司的职业形象（professional image）。不知为什么他的一问，我的一答，那天就没跟公司有什么大关系。他告诉我他刚到香港三个星期，他的任务是建立一支强大的私人银行队伍，但他到目前为止，一个被R＆R推荐来的人也没见。

　　　　“为什么？”我大为奇怪。

　　　　“那些坐在纽约办公室的人能了解多少亚洲？他们可以花上半个月读《亚洲经济周刊》，写上一份150页无用的人才报表。那对我有什么用呢？”

　　　　“他们在亚洲有分公司。”我说。我给JP摩根银行亚洲部去过电话，被告知他们用R＆R在亚洲的分公司，不用其他公司。

　　　　“有又怎样？有什么样的父亲就有什么样的儿子。实话告诉你，我上周在泰国买下一块地，要建一个博物馆，展现泰国的习俗和为什么会有这些习俗。比如说，长脖子女人。她们的颈上带着二三十个项链圈，把脖子拉得长长的。这些女人以展示这一奇特景象谋生。美国人一看就大惊小怪，认为这不人道，呼吁国际人权组织制止这种风俗。可他们却忘了，制止住这种风俗后，这个村子又靠什么生活？这些人权机构就没看见那些男人的腿，常年累月地泡在水田里，腿骨都泡弯了，走路只有圈着腿走，眼睛永远看着地！而且，这是这些女人们的自由选择！在她们眼里，当长脖女人，总比当娼好！娼，还没人要。”

　　　　他呼出一口气不等我说话，又自顾自说下去，“美国人应该喜欢日本吧？不对。一听说在日本买车要先提交停车位才能被授与买车权，又大呼小叫，说什么人权受了限制，买车的自由都没有。但他们哪里知道日本一个小岛国，人山人海，连地铁都挤得要让人窒息，更何况街道！再说新加坡吧。这么干净的国家，这么优秀的政府，美国人不该再有什么说的了吧？可还是要指责：什么最好的政府？连车都不能开进城！犯了个小法，也得遭毒打，没人情！他们不知道新加坡的地铁系统有多么好，完全用不着驾车进城污染城市；新加坡的法律对所有的人平等，总统、皇后为你犯了法的臣民求情，也没用！再说中国。让那些对中国‘一个孩子’政策横加指责的人权者、国会议员，通通去看看中国那些贫困与穷苦的地方，那些山村，那些乡下。不实地考察之前，不许他们乱说。他们骂中国重男轻女，可不想想今天谁在重男轻女？中国的乡下人——我指意识里还是乡下的人，是他们在重男轻女。为什么呢？那是因为这些乡下家庭，还没有从土地上解脱出来，他们把儿子当作养老的工具，因为男人比女人能在田里多当几日牛马。这些人权者，应该实地考察一下，考察后，他们还会喊多生孩子吗？还会对那些多生了好几个孩子又无法养活的中国穷人，给予政治保护吗？你美国真要保护，那让中国移民五亿人到你美国来，看你国会和人权组织还有什么好说的？给这些人安排就业，提供学习机会，提供养老院，你能搞定？美国的这些政治家、人权者，自己坐在办公室里，拿别人国家的麻烦和头痛制造事端，以此提高自己的存在价值，保住自己的工作和选票，卑劣！”

　　　　罗伯特一口气说了这么多话，然后顿了一下结束道，“我要一个真正了解亚洲的人力资源专家帮我推荐人才。他不仅对亚洲的历史、民情、风俗非常了解，他还必须对亚洲有极大的热情和真诚，真心希望亚洲富有，因为只有这样的人，才能替我推荐同样对自己的国家和地区有热情和信念的将才，与我共同建立JP摩根在东南亚的私人银行部。听着：一个有专业技术的人，可他不爱他自己的国家，不为他自己国家的兴旺做任何有益的事，而且斤斤计较，讨价还价，JP摩根的事业，绝不会放在这种人肩上的。我从来相信，一个企业的成功，一个团队的建立，一种金融产品在市场的产生与存在，决不是靠一个天才能办到的。集体的努力才是企业立于不败的基石。你们中国字‘众’，是由无数的人组成的，你们的祖先早就知道众人的力量。能轻易被钱搬动的人，完得成项目，但很难做成大事，更难共同创业。你要永远记住：一个人无论多么富有，也没有一个国家富有；一个富人的母国不强大，他在其他强国人的眼中，只能是一块愚蠢的肥肉，供他人桌上就餐！”说完这话，电话突然挂掉。

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华尔街的铁姑娘3 我拿着电话，看着话筒，他的话如雷贯耳，我还在震惊着，半天才回过神来，他早已挂了电话，耳机里传来接话员的电子声音：“如果你要打电话，请拨号……”

　　　　我放下电话后，立即翻看我的人才库资料。我的资料很多，三年来，我与美国前二十五名的明星大学与商学院人事部(personnel department)都保持着联系，我有这些学校最优秀学生的名单。这些学校为自己将来的发展，也希望送他们的学生去最有前景的公司，特别是华尔街的投资银行。学生挣钱多，将来对学校的捐款也多，对学校的校誉也好，以后学校增加学费，也有好的理由，比如哈拂大学，就是一个最好的例子。

　　　　在应届毕业生里是肯定找不到这样的人才的。首先，他们没有工作经验。我于是查看前二十名投资银行和金融机构从事亚洲业务的专门人才。跨国银行的业务分布图大体一致，只是生意的侧重点与总部定位不同而已。投资银行如JP摩根、摩根史坦尼、美林、高圣、李曼兄弟、所罗门兄弟、波士顿第一银行的主要业务是资本市场的融资业务，如扶植公司上市；而商行如花旗银行、瑞士银行、德意志银行、法国银行、巴林银行、香港汇丰银行、中国银行等则重于信贷等传统借贷业务，两种不同的银行业务，各建自己的千秋大业。但到了九十年代末期，商行和投资银行取长补短，将技能与资金合并起来，建成金融“一步店”，从事一切金融产品，聚投资、商贷、保险业务于一身，如所罗门兄弟与思密斯邦尼保险先合并，然后又与花旗合并，JP摩根与大通银行合并，瑞士联合银行前后与四个其他欧洲银行合并，等等，成为银行界的“强强”。

　　　　美国银行的总部设在纽约，全世界向纽约总部汇报；欧洲经济共同体的大本营在伦敦，根据具体情况，按自己国家的位置，各国银行的总部又设在自己的国家，分布在法兰克弗、巴黎、瑞士、日内瓦等主要城市，全世界的分支机构都受总部管。在外国银行眼里，亚洲的生意分为五大区域：日本；大中国区（中国大陆、香港、台湾）；北亚（包括大中国区和泰国、菲律宾、韩国）；南亚（新加坡、印尼、马来西亚）；澳大利亚－新西兰。银行的从属、汇报关系(reporting line)往往有两条路线：一是地域，二是产品。

　　　　日本市场的大老板，往往是北亚负责人的老板；北亚负责人往往也是大中国区的负责人。南亚负责人往往管辖所有的南亚地区，有时向北亚汇报，有时与北亚平行作业，向日本汇报。澳洲也从属日本。日本因交易量大，是亚洲的“大户”，其他地区则是“小户”，包括中国。尽管中国国家大，但在1995年时，交易量很小，而且在产品选择上非常小心，凡是风险高的一律不做，在外国人眼里，中国太保守，在那里获利的机会并不大，因此当然不能算大户。

　　　　在1995年时，亚洲地区向日本汇报，日本是亚洲的龙头。日本、欧洲、拉丁美洲等的关系是平行关系，都向纽约汇报。除此之外，每个地区的负责人，还要向自己的产品本部汇报。细分下来，银行有十八个分支，但大体上可划分为八大部门：投资/融资部门，债券销售/交易部门，股票销售/交易部门，私人银行部，法规部，信息电脑数据操作系统部，分析师部，财会部。银行内部各部门的关系，说到底，像一张巨大的蜘蛛网，把各个部门各个地区网在一起。有时，一位私人银行家要开一个新户头(将资产引入银行)，得有五个部门经理的签字；而融资部门(将资产投出去)，有时得有二十个签字。

　　　　我连续工作了二十个小时，我的一位同事和助手也工作了十个小时，我们把全球从事亚洲金融市场私人理财的专业人士全过滤了一遍，没有发现罗伯特要的人。我的同事和助手都说这人不存在，他们不再继续干这个项目了，我们有名无实的小老板米切尔早就不管我们在干什么，也不怎么跟我个人打交道，但见我眼睛因熬夜而通红，他还是劝我别白费劲。

　　　　“JP摩根银行不会用我们的。R＆R将JP摩根抓得很紧，JP摩根如果用其他人力资源公司，他们一定会不依不饶。JP摩根不敢轻易得罪R＆R，一是因为R＆R的雇员几乎全是从JP摩根出来的，二是怕R＆R挖他们的重磅人才。”

　　　　我虽然没有完全失去信心，但也深知完成这个人才推荐任务的不易。而且，米切尔说得对，我和罗伯特还没签合同，他也许根本不能和我们公司合作，也没有想要和我们合作，只是在越洋电话上心血来潮，和一个亚洲女子高兴地聊了一通，还没付一分钱的电话费。仅此而已？

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华尔街的铁姑娘4 第二天晚上九点整，罗伯特的电话打了过来：“你能在亚洲找到这样的人吗？”虽然是问话，但他的口气很自信，仿佛知道我昨天干了二十个小时的活，我能回答他的问题。

　　　　我将我们的工作结果告诉他，他听了后对我说：“我相信你能找到我要的这位人才。我已经给了你这个人的定位，但我还要告诉你：真有这样的将才，JP摩根是不会痛惜金钱的。这人的价，不用现在定，但如果能帮助你甄别人才，我可以给你讲：七位数我也能付。我现在给你一个月的时间。我立即让JP摩根人事部（香港）给你发来合同。这样吧，你将你们公司的合同书给我发过来，我有权签字，不用经过人事部耽误时间。”

　　　　如果这位人才要花去JP摩根一百万美元，按我们的合同，我们向客户收取应聘者总收入的25％，也就是说会有二十五万美元进入我们的账上。哪怕按照金融界人才市场如今的新惯例，每位应聘者的推荐费用不能超过十五万美元，即使十五万美元，那也是很高的呀！

　　　　一个月的时间，我能找到这个人吗？

　　　　“我们惯长付费为25％，但考虑到这个项目的难度，我可以给你30％的报酬，而且没有‘顶’（cap）。”罗伯特说，声音非常坚决。

　　　　我不知道该说什么好，我于是什么也没说，而是按罗伯特说的话去做了，给他发去合同。

　　　　在以后的三个星期里，我没日没夜地工作，前后一共推荐了四个人给罗伯特，接着我飞往香港和新加坡，面试应聘者和会见罗伯特。

　　　　两个月后，他雇用了一位南海的精英——KC（KC的故事是该书下部的第一个人才案例故事）。这个项目的完成，使三方都成为赢家：罗伯特得到他们谋求的将才；应聘者得到识英才的银行和老板；我们的公司得到十八万美元酬金和进入JP摩根人力资源全球寻才的提供商名单（vendor list）。

　　　　四年后，罗伯特在亚洲金融风暴后的1999年，被自己母国的中央银行再次聘请回去做副行长，再三考虑后，罗伯特离开了就职二十七年的JP摩根银行，回到自己东欧的母国，去中央银行上班。他刚上任时，十分不习惯从国际投资银行俭朴的开放型办公室，来到配有总统套房设施的中央银行的豪华私人办公室。

　　　　“我请我儿时的朋友来，他们双手捂着口对我说：‘上帝，我们是否进了天堂？’我十分不习惯乘坐在大奔驰里，由私人司机开着，带我去见各大公司、各大财团的首脑和政府要员。我得慢慢习惯这种待遇。对，我首先得适应，然后再加以改变。我现在知道为什么中央银行需要我：央行的老爷太多！”他在他的大奔里打电话告诉我。

　　　　一年不到，在罗伯特的努力下，这家中央银行和ING合并。罗伯特成为合并后的欧洲最大银行的十名董事局成员之一，同时掌控拥有七十亿美元的基金管理部门和全球私人银行。他小时的梦如愿以偿了：帮助自己国家的中央银行国际化！

　　　　

　　　　将摩根史坦尼纳入我们的账上，并不是我事先计划好了的。这个账户得来的始末，让我看到我自身的真正价值，我学会了什么叫尊重自己。从职业的角度讲，我相信作为一个人力资源/企业管理咨询者，我的价值大大增值：我学会了什么叫“无欲则钢”。

　　　　事情是这样的。

　　　　1995年6月，一个我曾在纽约人力资源与企业管理全美大会上见过一面的同行托尼，辗转好几次打电话找到我，说他听同行讲我在亚洲市场寻觅精英、推荐将才方面是个能手，所以将我推荐给了他以前曾在日本大和洋行纽约分行股票销售部一块儿共事十多年的朋友萨克斯。为什么呢？因为萨克斯需要我帮他的忙。萨克斯以前在银行的工作是风险评估，就是帮银行对其投资的项目与集团做出风险分析。1987年股市崩溃后，他就离开了大和洋行，目前已替摩根史坦尼风险评估部做了好几年的人才推荐工作，摩根史坦尼纽约分部的好些雇员都是由他介绍进去的。他现在接受了一项很重要的人力推荐项目——摩根史坦尼要在东京市场聘用一名风险评估专家，同时还要将队伍从目前的五人扩大到十二人。

　　　　“萨克斯在东京市场找不到这么一位领袖人物，因为摩根的要求太高：又要懂日本市场，熟知日本企业界，特别是完全清楚和掌握日本企业界办事的规矩和融资后钱到哪儿去了的根底；还要了解摩根银行的运作方式，随时随地能与纽约本部沟通。他必须同时被日本企业与美国财团接受，因而英语和日语都得十分流利。这是一个跨文化的高层管理人才，他必须对日美两国文化、经济、政治、历史都要清楚，而且，他还必须懂得他的日本下属与他的美国老板的心态。只有这样，他才能连接摩根与日本之间的投资桥梁，才能管理手下的日本雇员。萨克斯找了两个星期找不到合适人选，可他的客户约翰十天后就要去东京面试，经过好几个人推荐，找到你。”

　　　　他又告诉我他不介入这个项目，不从中收取一分报酬。“我让萨克斯直接跟你联系，希望你们两人合作很好。他日语很好，你中文很好，两人又讲英文，你们合作，亚洲的项目一定会完成得很好，兴许，我们将来还能一块儿共事？”

　　　　我告诉托尼我实在很忙，帮不了这个忙。我说的是实话。去年以来，我已发展了三个大客户，他们让我忙得团团转，我甚至经常睡不成觉，累得有时放声大哭。但托尼不听，让我一定帮这个忙。“你知道，得到摩根史坦尼这样一个客户，多么不容易！你帮帮萨克斯吧。”

　　　　此间，我们谈到世贸中心一号楼79楼他的公司，“你如果来纽约开展业务，来这里租办公间吧。就租我旁边。这里环境高尚，曼哈顿就在你脚下完全展开，成群的海鸥在哈德逊河上飞，很美很美。你来后，我很愿意跟你合作项目。”

　　　　我心动了：不就帮个忙吗？这就是导致我后来出错的动因：商业不能感情用事。感情是流动的，因而必须要有不流动的合同来规范我们的行为。

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华尔街的铁姑娘5 我忽略了和他的朋友萨克斯签合同。

　　　　他挂掉电话的几分钟后，萨克斯就打电话来了。他重复了托尼讲过的话，然后说，“我们对半分成。美国史坦尼打算用五十万到一百万去雇用这位领导者，让他重新建立一个班子，原来的那个日本头子，得走人。我与摩根史坦尼有25％的提成合约，现已付给我二万五千美元作为第一步经费（Retainerfee）,所以你知道，这是一个真实的项目。其余的按实际用去多少经费来结算。如果我们得到十万美元的报酬，减去二万五千还有七万五，对半分，一人五万。对你来讲，这笔钱挣得不难。”

　　　　不难干吗你不一个人去挣？我心上想。不过，听起来还是蛮诱人的。但我实在太忙，我手中有三家银行在三个不同部门、不同国家要我做人才推荐，其中一个在阿根廷，我实在忙不过来。而且我在华尔街与不少重要人物打交道后悟出一个道理：不要贪。如果没有把握能给予百分之百的精力去做好一件事，那么最好不要去做，否则鸡飞蛋打，声誉受影响。

　　　　因为萨克斯说话时开门见山，很诚恳又是托尼的老朋友，过去还一块儿共事十多年，我就实话相告：我太忙不能接受这件生意，但我愿无偿给他提供二十个人名。这些人名都是我前些日子搜集到的。在股市火爆的时候，人们往往会忽略风险，但我总是超前一步，所以先就与风险控制专家们联系上了。这也是为什么我的项目完成得顺利的原因：项目完成得顺利，一定要对市场有超前的认识。电话完后，我将名单传了过去，一般情况下，我是绝对不会这样做的。

　　　　三天后，萨克斯打来电话，气极败坏地告诉我这些人要么不动，要么没有兴趣，要么不够格，要么不接电话，要么不愿跟他多说。他开始咒骂日本人愚蠢不敢担风险等等，然后他提议并坚持我去做，做成后三七分成，他得三，我得七。

　　　　“为什么呢？”我十分诧异。

　　　　“因为这个项目我完不成。”

　　　　“你怎么会认为我就完得成呢？”我所有的信息已提供给了他，他资历那么深都一筹莫展，我又有什么办法？况且我的日语完全赶不上萨克斯：他在日本工作过两年！

　　　　“至少你能跟他们对上话，安排两个面试？”

　　　　我明白了，这个项目是完不成的。但拿了摩根史坦尼二万五千美元的萨克斯，至少得在客户面前做点什么，安排两个面试不算敷衍吧？公司实在找不到人，也就罢了，那这二万五千美元也给得应该，萨克斯也拿得有理。

　　　　“好吧，我帮你这个忙。我们也不用三七开，对半分就行。你先将一万二千五百美元划到我们账上，我立即给你安排两个面试。”我对萨克斯讲。我的时间也是公司的时间，尽管这笔钱一万二千五百美元在与公司四六开并付掉50％的政府税收后，我的所得将微乎其微。

　　　　“好。明天我给你公司寄来。”

　　　　我给了他舒利文公司的详细地址和传真机号码，并叮咛他别忘了将合同书也一并付上。

　　　　接下来的三天两夜，我打遍了所有能打的与日本企业风险评估有关的华尔街银行机构、基金管理、甚至CNBC的播音员，我也致电过去请他们推荐。也许我的态度诚恳，加之摩根史坦尼又是风险评估与控制这一行里最优秀的，我的努力与尽心终于有了回报：我物色到三位重量级人才，完全符合摩根史坦尼的要求，现在的问题是选择哪一位更适合摩根的文化。这一点，让摩根史坦尼面试后再决定。

　　　　我给萨克斯打电话过去，告诉他进展。

　　　　“你太捧了！”他连着说了三声：Great！Great！Great！我的耳朵打了七十二小时电话下来，疼得不能接电话，只能将电话拿得离耳朵远远的。

　　　　“我们的费用呢？”

　　　　“还没收到吗？”

　　　　“没有。”

　　　　“我已寄出。”

　　　　“好。我告诉我们会计。”

　　　　我将这三人的情况写成12页的书面报告，传真给萨克斯。

　　　　三天后，他的客户约翰飞到东京与三位应聘者见了面，然后又将这三人推荐给摩根史坦尼在日本的高级决策人。决策人面临一个很难的问题：三人各有所长，很难决定该聘用谁。其中一人是美国人，但在东京大学学习法律，后在日本当了好几年律师，代替美国公司与日本政府周旋，后来进入德意志银行工作，改行做风险评估，我辗转几次找到他，提到他时，每一个人对他的印象都好。他对摩根史坦尼向往已久，对这个高位，更是热心——他毕竟是美国人（American Kid）。另一位是日本人，在哈佛政府学院毕业，后在长债券基金纽约分部工作，专门投资日本公司，刚被派到日本分部。第三位是日籍华裔，就学于伦敦经济学院与剑桥，毕业后供职日本大和银行，监管银行在扶植日本公司上市前银行面临的风险，他常在电视上出现，日本大众熟悉他。

　　　　一般来讲，这样高位的人才推荐，我必须得亲自见面以后，再推荐给银行客户，但由于是萨克斯公司提供的人才，我在中间转了一道手，是“幕后者”，我便没有飞去东京。人才评估时，除专业外，一个人说话的声音，眼神，穿着打扮，举手投足等等，都是被考虑的因素。我无法做出评估。

　　　　萨克斯仿佛忘了我，第二天，第三天，第四天，我们公司账上一直也没有12500美元汇来。公司会计师问我：真有这么一笔钱来吗？

　　　　第五天我出差去纽约见客户，顺便也给萨克斯打电话过去，希望找到他后，我亲自去拿钱。他不在办公室，家里也没人；又打去办公室，这次他在，可他在开会。以后七八个电话打下来，都找不到人。我终于火了。我回到纽约饭店后，给他送去一份传真：“如果明天五点以前收不到你的款项，你在我心中的信用（credibility）将全部用尽，后果将由你自付。”第二天，我得回波士顿，如果我人在这里，他都不付钱，我人走后，他会付吗？

venson

华尔街的铁姑娘6 我也犯了一个错误：我应该在第一天就将这事告诉大老板。我为什么总是好大喜功，瞒着人呢？该由大老板去催账的！

　　　　为了我在公司的面子，我还有一个选择：那就是干脆把整件事瞒下来，对谁也不讲起。我自己得一个教训，以后做事，真要小心。

我该做哪一个选择呢？一个晚上，我辗转反侧，不能成眠。

　　　　第二天下午四点半，萨克斯打来电话，在手机上他告诉他请我在Audolf大饭店“熊市和牛市牛排屋”（Bear ＆ Bull Steak House）共进晚餐。那是曼哈顿中城很昂贵的地方，一顿晚餐得三四百美元。我不愿一顿饭就将我们的12500美元给吃掉了，我于是问他：如果你将支票带来，那么我跟你共进晚餐，并且将项目完成，让你的客户雇用到正确的人；如果我见不到支票，那么，你的晚餐我将白吃，而且将向你的客户陈述你一切不让人放心和引起怀疑的行为。

　　　　他在电话上骂了一句，“Fuck you, the little Chinese whore!”(操你这中国小娘们)，然后挂了。

　　　　我气晕了头，立即起草了一份给他客户的信——如今我还保留着这封信。信的原文如下：

　　　　

　　亲爱的约翰：

　　　　我被迫给您写这封信，因为我无法处理萨克斯让我纠缠进去的这个麻烦。这里不是讲我与萨克斯之间的纠纷，让您仲裁；这里讲的是摩根史坦尼的信誉。

　　　　我以前并不认识萨克斯，也没与他合作过，当他被他的朋友托尼介绍给我，请我合力帮助他完成你们在东京这场寻求英才的项目时，我才认识他的。细节过程繁复，我在此略去。但因为他答应五五分配首批二万五千美元的费用，并在完成项目后对半分、后来变成三七提成（他三，我七），我便深知这个项目对他和对摩根史坦尼您的重要，我于是停下手里的两个项目，连夜替摩根史坦尼在日本市场工作，才使您在东京的三场面试得以实现。（我的电话信息将由我所在公司直接传给您查对；同时，我也请您与三位应聘者联系，核对我说话的真实性。）可萨克斯答应第二天就兑现的承诺，在两个星期后的今天还没有实现。我不再相信他，而且我也不愿再与他对话。你们美国人讲：Once cheated, shame on him; twice cheated, shame on you.（第一次被骗，怪他人；第二次被骗，怪自己。）前车可鉴，我已被骗，您也许会被骗？鉴于这点，我必须向摩根史坦尼指出：

　　　　（1）如果您在知情后，还将费用支付给晚上在纽约蒙头大睡而并没有替您在东京日本市场熬夜辛苦工作的咨询者，合适吗？

　　　　（2）在知情后，您还将继续使用这位不诚实的咨询者而将更多的咨询费付给他，合适吗？

　　　　（3）如果您因私人原因而选择这样做，我将告诉您：您在我心目中的地位和萨克斯一样：您将不足取信于人；

　　　　（4）如果是这样的话，我应该将实情告诉我推荐给您的那三位优秀应聘者，由他们决定是否应该放弃自己目前的工作，替一位不足取信于人的老板工作？

　　　　约翰，我们并不相识，也许我说的话，会有冒犯您之处，但看在摩根史坦尼的整体利益上，还请谅解我的直言。我为人做事，诚恳正直；我推荐的人才，均是我从三百六十度的角度全方位考察过、能在企业里担重任、能在人品上做榜样的优秀人物；我的客户均是我崇敬的投资银行和胸有蓝图、心胸磊落的领导者。从我在《华尔街日报》和《新闻周刊》上读到的关于您的报导和应聘者告诉我的关于您的业债，我对您也只有崇敬之心。

　　　　约翰，选择是您的。是否留用萨克斯是您的决定，请尽快通知我，我因此也能将实情及时告知我推荐的应聘者。何去何从，那将是他们的决定。

　　　　

　　　　诚挚地　　　 　　

　　　　Jeannie　　

　　　　

　　　　但我没有立即将传真发给约翰，我深知一个客户的得来十分不易，特别是摩根史坦尼这样的客户，况且我也不愿让萨克斯在客户面前如此丢面子。我等到第二天早上九点，然后又给萨克斯去了电话，想再给他一次机会。在他接电话之前，他也许不知道在电话转接时，我能听到他说话，只听他破口大骂一个亚洲女子，她的国人游水偷渡来美国淘金，居然有这样的胆子来威胁他！滚回***穷中国去！来华尔街逞什么能？

　　　　我挂了电话。接着，我给摩根史坦尼的约翰和我的大老板同时发去传真。

　　　　穷中国来的中国女子可骨头硬！

　　　　不到一个小时，约翰亲自给我的手机打来电话，向我问明情况，同时问我愿不愿意替他完成任务；紧接着摩根史坦尼人力资源部也打来电话，既然我还在纽约，是否可去签合约，同时见约翰？

　　　　我去了。约翰有六尺二高（大约一米八三），眼睛很蓝，有这样清澈见底的蓝眼睛的人，我想是不会骗他人的。我回答了他关于东京市场的一切问题。在四十五分钟面对面的谈话中，他一次也没提到过萨克斯。在我签合约时，摩根史坦尼电汇了二万五千美元，三个小时后，就到了我们账上。

　　　　一个星斯后，我飞到东京面试应聘者，然后将我认为最合适的人选——在德意志银行工作的那位美国人吉米——推荐进入摩根史坦尼的最后一轮“面视”。“面视”后，我与他一同飞往纽约，接受摩根史坦尼（纽约）的最高层“面视”。当吉米在纽约完成为时两天的面试时，我通过公司的财会部核对了吉米提供的个人财务报告：

　　　　股票，股权，年底分红，住房补贴，车补贴，工资底薪，一共要用去摩根一百五十万美元！摩根史坦尼毫不犹豫地雇用了吉米。一个月以后，吉米在摩根史坦尼（东京）银行上班。他多年的宿愿实现了。他没有取代摩根史坦尼银行那位高级雇员，而是在和他用娴熟的日语促膝谈心五次后，将他推荐到摩根史坦尼的另一个日本部。

　　　　我们按合约获得十五万美元的报酬——摩根史坦尼的酬费最高以十五万美金为限。

　　　　在吉米上班的第一天约翰请我去Audolf用餐，他感谢我替他们聘用到如此将才，他说，“一个领袖的位置是由他称职的部下维持的。”

　　　　我永远地记住了这句话。

　　　　

　　　　这两家摩根银行成了我的大客户，我一直对他们忠诚尽力，他们也从不亏待我。对他们，我可以永远诚心相待！

venson

华尔街上一天的工作1

在我工作最忙的1995这一年的一天，刚一上班，秘书乔安丝就将我一天要做的事和工作安排放到桌上。这一天，我一共有四件大事要做：一、与美国银行（纽约）的签约需要细心过目，然后认可签字；二、将欧洲银行的一位应聘者情况，向我的客户克纶汇报。三、亚洲之行的商洽计划，要提交出来经大老板同意；四、发展中的客户细则要总结出来，写成书面报告，公司留档。

我喝了一口很浓的无糖咖啡,开始干第一份工作：与美国银行的签约。他们的合同冗长、繁杂，要反复研究后，才清楚他们想干什么：保护自己。如果出了毛病谁该负责，签约对方。

　　　　美国大洋行、大企业、跨国公司在招聘人才时的公正，确实值得全世界学习。比如这份合约中的第4－5）节，明确指出在美国大洋行寻求工作机会的均等性：

　　　　“代理方同意遵守联邦、州、地方法律、法规和条例，包括（但不局限于）1986年《移民改革与控制法》，代理方在提供人力资源咨询服务时，不得对任何雇员或应聘候选人进行种族、肤色、宗教、性别、原国籍、年龄、老龄、婚姻状况、残障、性爱倾向或其他法律界定方面的歧视。”

　　　　全文如下：

　　　　

　　亲爱的Jeannie：

　　　　附上两份与贵公司签订的《人才寻访经办协议》。很遗憾，我们银行办事的方式跟贵公司不一样，因此，请在我们为您附上的两份协议上签字。一份供您存档。请您将第二份协议签字后寄还我们。

　　　　如有问题，请用电话与我们联系：212－648－3921。

　　　　对不起，给您添麻烦了。

　　　　

　　　　人力资源部　尼可　　

　　　　美国银行（纽约） 　

　　人才寻访执行协议

　　　　美国银行与舒利文全球高级人力资源公司双方就以下条件达成协议，协议于1995年5月7日生效：

　　　　1所提供服务内容

　　　　应美国要求，及本协议后附上的文件Exhibit A的要求，代理方将为美国银行确认可能成为公司招聘的应聘候选人，并且，代理方将向美国银行提供该应聘候选人的简历。

　　　　2代理费

　　　　2－1）美国银行被代理方支付之费用及付款安排附于文件Exhibit A。

　　　　2－2）美国银行将在应聘候选人始用之后，于收到付款单后30日内向代理方支付代理费。

　　　　2－3）根据第三条规定，若所应聘候选人在三个月内被雇用于所应聘职位，代理方应全额收取代理费。

　　　　2－4）代理方收取代理费的条件是：该应聘候选人必须被美国银行雇用于该候选人所应聘的职位。如果该应聘人实际受雇职位有变，则代理方无权收取代理费。

　　　　3担保

　　　　3－1）如果该受聘人辞职或（因故）解聘；或美国银行认定该受人在求职申请或证明材料中有任何作假成分；或该受聘人不符合雇前体检条件，则美国银行有权让代理方或在60日内提供可替换者，或向美国银行部分赔偿美国银行在上述2－1）节中确认的代理费。赔偿金额将依据该受聘人始用日至辞职或解聘日之时间长短而定，具体计算方法如下：

　　　　始用之日起工作0－30天100％

　　　　始用之日起工作31－60天67％

　　　　始用之日起工作61－90天33％

　　　　始用之日起工作90天以上0％

　　　　3－2）如果代理方在60天内不能成功提供可接受的人以替换所应聘者，根据3－1节确认的程序，美国银行可要求代理方全额赔偿上述2－1节中确认的代理费。如果代理方成功地找到了可以接受的替换人，如果该替换费用高于原应聘者费用，美国银行将向代理商支付差额。如果该替换者的费用低于原应聘者费用，则代理方将向美国银行退还差额。

　　　　4招聘

　　　　4－1）代理方不能将未经面试、全面筛选及慎重决定的应聘候选人向美国银行介绍推荐。

　　　　4－2）代理方不能隐瞒应聘者的有关资料。

　　　　4－3）未经应聘者表示同意，不能推荐应聘者。

　　　　4－4）向美国银行提供的信息必须是代理方掌握的最准确的信息。

　　　　4－5）代理方同意遵守联邦、州、地方法律，法规和条例，包括（但不局限于）1986年《移民改革与控制法》，代理方在提供服务时，不得对任何雇员或应聘候选人进行种族、肤色、宗教、性别、原国籍、年龄、老龄、婚姻状况、残障、性爱倾向或其他法律界定方面的歧视。

　　　　4－6）美国银行保留根据自己的评判标准拒绝任何应聘候选人的权利。

　　　　4－7）如发生两位应聘者同时应聘一个职位的情况，代理方遵从美国银行的决定。

　　　　4－8）如果有应聘候选人直接与美国银行联系，该应聘者的简历同时或随后又由代理方提供，代理方将不能被考虑为该应聘者之代理，美国银行也将不向代理方支付与该应聘者相关的费用。

　　　　4－9）代理方将保留有关其服务内容的全部及准确地记录，将向美国银行要求提供全部资料。

　　　　5代表美国银行的雇员

　　　　代理方同意，在本协议期间及随后12个月以内，将不得从美国银行或美国银行下属机构招聘或挖走已雇用或任何雇员。

　　　　6简历

　　　　6－1）代理方将向X董事提供所有简历。交到别处去的简历将不包括在本协议之中。

　　　　6－2）简历必须详细说明应聘候选人的背景，包括但不局限于：目前或所有原来雇主姓名；雇用日期，具体到年月；目前收入，具体到基本薪水和奖金；以及应对该应聘者考虑的职务及兼职职务等。如果某应聘者在五年内换了三项以上工作，该情况必须在提交建议之前特别与银行进行讨论。代理方保证对简历进行了应有的认真检查和筛选，保证所提供的简历不出现明显的误导。简历不应该包含可能揭示（申请人姓名除外）有关申请人种族、肤色、宗教、性别、原国籍、年龄、婚姻状况、残障或性爱倾向的信息。

　　　　7代理方为《人才寻访咨询执行机构协会》会员，应严格遵守协会的道德规范。

　　　　8保密

　　　　代理方，并要求被推荐给美国银行的应聘候选人，对招聘过程中涉及的有关美国银行的信息保密。包括但不局限于实际的或提议的商业或财务方面的事务，内部控制或手续，薪水数据，技术与系统或资料处理程序等。

　　　　9终止

　　　　任何一方可根据十天前的书面通知终止该协议，但是，美国银行若发现代理方提供服务时有违本协议规定，则可随时立即中止本协议。

　　　　10分配

　　　　本协议之形成及生效将对各方及其继承人有利，但是，代理方未经美国银行书面同意，不可将本协议或任何责任、义务、利益或权力擅自予以分配。

　　　　11名字的使用

　　　　代理方未经美国银行书面准许，不得在广告或促销材料上提及或利用美国银行及其下属机构的名字。

　　　　12协议全体

　　　　本协议，连同有关展示和附录，构成各方的协议全体，并代替其他任何现有协议和讨论或谈判。未经双方书面同意，本协议不可改变。

　　　　13法律

　　　　本协议将受制于纽约州法律并根据纽约州法律而产生。代理方遵从美国地方法院纽约南部地区和任何纽约州法院有关法律对由本协议产生的所有法律程序的制约。

　　　　14若由本协议引起任何法律程序，代理方与美国银行均放弃由陪审团审判的一切权利。

　　　　15合同中止条款

　　　　若本协议任何条款被认定非法或无效，则其余条款均视为无效。

　　　　16此处所用标题只具有信息作用，不影响本协议任何条款的解释。

　　　　17副本：有效性

　　　　本协议可以任何数目的副本签字，具有相同效力。美国银行一旦收到由如下各方签署的本协议副本，本协议均为有效协议。

　　　　

　　　　美国银行　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　舒利文

　　　　(sign)　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　(sign)

　　　　

　　　　附件（Exhibit）A

　　　　代理方名称：舒利文全球人力资源公司

　　　　人才寻访执行协议日期：1995年3月7日

　　　　美国银行的要求：

　　　　若舒利文人力资源公司安插的任何应聘者在上述12个月中辞职，舒利文应无偿提供寻访替换候选人。一旦第二次寻访成功完成，则免费寻访结束。这种替代候选人的人才寻访只提供一次。

　　　　费用及费用时间表

　　　　舒利文公司介绍的应聘候选人上任之时才能得到付费。

　　　　费用按第一年保障年度奖金和签约奖金的30％支付。从开始雇用之日算起的一周内雇用方应全额支付该笔费用。

　　　　

　　如此多的条款，我得一一看过，签上名，于是合同正式生效，然后交给秘书，快件邮递美国银行（纽约）。一小时十分钟,完成了一件头疼的事。

venson

华尔街上一天的工作2

于是，喝一口瓶装净水，开始干第二件事：将我替欧洲银行寻到的一位应聘者尼尔森分别在日内瓦与纽约面试后回到香港的总体汇报，提交克纶，我在欧洲银行的一位亚洲客户，我们之间的雇佣行为，如今已受今年三月我和他们签定的协议书保护。全文如下：

亲爱的克纶：

　　　　尼尔森对归银行欧洲办公室的所见所闻印象深刻，也喜欢与那儿的管理层交谈，特别是Gordon,Liz和Peter。不知道你是否已经得到有关反馈?如已得到，该报告则予以进一步肯定。我建议你草拟一封询问信，让尼尔森来办公室亲自取。有两点要注意：

　　　　1、尼尔森想知道，如果明年大家干得不错，他能否因自己的贡献得到奖励，怎样提成?另外，贵银行是如何向新雇员分配其股票买卖特权的？住房津贴标准如何？小孩的教育、汽车等怎么解决？这些问题留待您来解决。

　　　　2、多数情况下，人们跳槽有两个原因：拉力因素（来自新公司）和推力因素（来自原公司）。不管怎样，待聘者对原公司都有一定依恋——50％以上的生意最终未能成交，就是因为他们对原公司的这种情感依恋。从尼尔森的情况来看，他在美洲干了十年，原来的同事都很喜欢他。更重要的是，他是他们惟一能够负责西欧账户的人，所以，他们将竭尽全力留住尼尔森。有利因素是，尼尔森自己选择你们银行。（我们俩已经讨论过薪水条件，但尼尔森有充分理由不接受你的初次提议－我已对他暗示了你关于薪水的想法。我建议在保持底薪不变的情况下，考虑能否增加30％的分红？至少，这样让他心上好受一些。哪怕明年市场条件变了，他也许不能如愿以偿地拉入客户而得到这些名义上的分红－你可以把得到这笔分红的条件写在合同上。无论如何，我建议你来见他之前，对该问题有充分准备。如果你不打算增加薪水，您一定得理由充分；如果给他增加薪水，也得有理有据，以此打消您自己的疑虑和不安。

　　　　我希望这一漫长的过程将会产生一个令人满意的结果，对双方都有“增值”效益。

　　　　最后，寄给您凯谱的材料，供您斟酌。此人是一位强有力的竞聘对象，负责台湾市场中央银行的G7政府债券，非常能干。我为您物色这等合适人选花去三个多月的时间，收效甚微。台湾市场很小，要求十分苛刻。三个月前，凯谱不愿接受探访；现在她愿意试试。她将于7月15－18日在香港。如果您有意见她，我则通知她，并安排会面。不过，您也许应该考虑手下的两名雇员,提拔他们？说实话，熟手还是比新手好，特别是在市场的分量market share很小的情况下。我真不知道您是否还需要一名负责台湾事务的人？）

　　　　

　　　　诚挚地　　　 　　

　　　　Jeannie　　

　　　　

　　　　电邮送走后，我开始向大老板申请去香港出差，我有太多的应聘者得亲自去见见。眼见为实是绝对不会错的。电话上能得到部分信息，但主要的关键问题还是在面对面的时候，才能得到最真实的回答。一个敢看着我的眼睛撒谎的人，还是不多的。这三年从事人力资源的经验看，一个成功的人才，一开始就取信于人。他问的第一句话往往是：什么样的工作？什么样的前景？谁是我的老板？谁是我的组员？公司在这个市场的决心和时间限，六个月还是三年？公司能给予的支持？客户源在哪儿？开发市场与目标有无冲突？无数这样的问题问过以后，才是公司的报酬形式。多少是底薪？多少是分红？多少是股权股票？如果是西方雇员雇到东南亚，那么房屋补贴是多少？孩子教育补贴？车的补贴？

　　　　我在1992年开辟亚洲市场以后，为亚洲就职华尔街人所做的最大贡献，就是将他们的住房补贴增加了。凡是经过我推荐的当地人，都在不同程度上得到房屋补贴：和他们的西方同事一样，他们住房也要花钱啊！一个公司，应该同等待遇才对。

　　如果一位应聘者一开口就问钱，这桩人才推荐，往往对应聘者与雇用者双方都不会有好结局。应聘者拿到不该自己得的高薪后，往往老板的期望值也会增长不少，一旦不能如愿以偿，公司辞掉他是避免不了的。况且，自己的压力也太大，同事万一知道你的薪水比他人高出50％，他们也心中不服，尽管他们奈何你不得，但他们可以不和你相处，或避着你，每天的日子，就不好过了。我在香港与新加坡市场，遇到不少这样为了薪水而跳槽的人。他们跳过一次槽后，就连着跳，对自己，对工作，都失去了信心。心中只有钱，就又继续跳。

venson

华尔街上一天的工作3 亲爱的唐纳德：

　　　　一周前，我就打算向你提及赴香港一事。好几周来我一直该去香港，因为目前我要在此办理的事情太多。过去三周,我在那里发展了部分客户及应聘者，但是我拖延至今才能成行是为了等待JP摩根付款，有了钱，事情就好办了。今天，我终于松了一口气。现在，该去香港会见客户和应聘者，以结束几桩洽谈。它们是：1、高圣银行，汤姆·李，客户。汤姆有意通过我雇用两名应聘者；

　　　　1）大卫·韩，在香港（CL）为韩国衍生金融产品作推销。马拉松式的面试终于结束。大卫·韩与高圣的七个人见了面，从销售、交易，到投资机会的各方面人物。目前，他正在等待聘用。大卫·韩现在提出的要求是：十五万底薪，二十万分红。一旦高圣满足要求，他便行动。

　　　　2）葛丽丝·李,此人在香港（ML）向新加坡中央银行销售G7金融产品，成绩显著。所有面试已经完成，她正在等待聘用。她提出的要求是：十五万新加坡元底薪,三十万新加坡元分红。她希望高圣满足自己的要求。我认为她对自己的评估太高，与市场报酬不符合。我们尚在谈判。

　　　　另外还有两名应聘者，也与汤姆见过面，他们是比得和保罗。

　　　　2、高圣银行，大卫·王，私人银行客户集团。

　　　　大卫需要两名：莉娜和善秋。面试已完成得差不多，只等用户作出决定。莉娜向大卫的要价USD＄350万，而善秋要价则为USD＄400万。一人来自菲律宾，一人来自台湾。

　　　　以上是目前与高圣的进展情况。下面是与瑞士联合银行的进展情况：

　　　　3、瑞士联合银行(香港),借入资本市场和利率结构。

　　　　三位执行董事与我的商业往来：

　　　　Larry Murphy——借入资本市场董事；主要负责全部利率，国库券行为，销售与交易，固定收入和衍生品等，曾是外汇最佳销售人才。

　　　　Kamlani Kamada——资本市场董事，主要责任：债务发生，投资银行，此人是各大投资银行在金融产品设置上的竞争强手。他最关注的是在中国将生意做大。我们已经挑选了一名索罗门的应聘者推荐给他，叫Andrie Tu，另一名来自法国银行。）

　　　　Joon Kee Kim——源头产品行销负责人。该工作分为两摊。产品经理负责金融衍生产品的结构，市场经理负责衍生产品的销售。Joon Kee情况简介：麻省理工学院BA,MBA，曾加盟大通和所罗门。在所罗门期间（1991－1993），他是纽约惟一从事产品结构的量化分析家quanti。美林与其接触后，招聘香港，后调往韩国，是一位具有传奇色彩的重要销售人员，后来与另一名驻韩国的韩国人Choy一道工作，共有十六名销售人员。Joon Kee现年三十八岁，急需一名产品设计构造人员。我这里有一名从美洲银行出来的人才，想替Joon Kee工作。

　　　　Joon Kee已经对各国逐一审核后，提出了一项新战略。由于Paul Murphy两天前到达香港时遭遇车祸，所以审核尚未完成。下周有望完成。国际光辉与我公司同时想得到这个人才访寻项目，我百分之八十肯定我们能够得到这项委托。到目前为止，我对人才访寻的透彻以及对大中国的了解——这里指我对大中国的固定收入销售和交易的情况以及对从事固定收入产品（现金和衍生品）的营销和交易人员的情况了解，没人比得上。

　　　　4、市场信息：

　　　　DLJ——该公司被投资者投票选为“最佳在线经纪行”。DLJ成功地在伦敦从美林证券雇请了一个四人小组，在弗洛里达也从美林证券雇请了一个四人小组，在日内瓦从高圣雇请了一名最佳销售人才。他们在香港还没有开设私人银行业务，但目前在商讨中。我已有三个小组——RNB,Merrill,Nomura，均有意为DLJ服务。我与香港DLJ常务董事Alfred Pang交换了此想法，Pang正在与该部门主任探讨其可能性。

　　　　5、今后三周工作计划：

　　　　每年夏天，我要到中国将在那里学习中文的女儿接回美国度假,今夏也不例外，她学校于7月18日放假。我的计划如下：

　　　　我计划在7月的第一周飞往香港，在那里呆一周后飞往中国——中国机票自付。

　　　　如您所知,我目前正与SBC UBS, JP Morgan,Goldman,CSFB,Chase,Morgan Stanley,DLJ,Deutsche Bank等公司打交道，以便通过“亲自打照面”的方式建立起牢固的个人关系。没有可靠的个人关系，就没有生意可言。除大卫外，所有客户我以前都没有见过面，我将请他们给我时间，让他们认识我，了解我，同时了解我们的公司和办事方式。

　　　　我需要与最近寻访到的三十位待聘者见面。与待聘者和客户见面的约定落实后，我将向您提供一份名单。我的绿卡级别只许我在香港一次逗留一周，所以，第二周我将在中国度过。第三周我将飞到新加坡，做一些营销工作，对应聘者进行面试，会见客户，直至我女儿于7月19日飞抵新加坡与我会合。我们于7月20日回到美国。

　　　　

　　　　诚挚地　　　 　　

　　　　Jeannie 　

　　　　

　　　　我今天的工作完成，该是喝下午茶和休息脑子的时候，或是看看股市走向或听听新闻。我拿起桌上的净水，又喝上一口，洗洗心，然后，面对窗外阳光明媚的世界和湖上成群的海鸥。

　　　　可是，我成了睁眼瞎，什么也看不见。

　　　　我只觉得好累好累，眼睛仿佛要流血，脑子也一片空白。

　　　　这，也许就是美国人常说的brain drain吧？